ТРЕТЬЯ СТАДИЯ - ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

После завершения представления товара или услуги компании не делайте паузы - переходите к завершению сделки. Проверяйте степень заинтересованности собеседника, задавая ему вопросы типа:

"Что Вы думаете об этой идее?"

"Что Вас больше всего заинтересовало из этого?".

Напишите свои вопросы, которые помогут Вам определить готовность собеседника к завершению сделки.

"Нет не направлено лично против Вас, оно означает лишь отказ от делового предложения."

Шейли Марри Беттел

В ответах на эти вопросы Вы можете почувствовать сопротивление или сомнения собеседника. Это проявление его озабоченности. Сделайте так, чтобы он поделился с Вами своими сомнениями. Это очень важная часть беседы

Ваша линия поведения:

- попытайтесь понять причину сомнения: хорошо работают фразы типа:

"Мне кажется, что-то мешает Вам принять решение" "Пожалуйста, будьте откровенны. Почему Вы сомневаетесь?" "Вас что-то не устраивает?" "Что мешает Вам выбрать этот товар/услугу?".

- внимательно слушайте:

начинайте говорить только после того, как выслушаете все сомнения собеседника; делайте пометки, чтобы не забыть, о чем следует сказать в первую очередь,

- попросите уточнить и сообщить подробности;

- убедитесь, что собеседник называет истинную причину;

- используйте фразы амортизаторы: "Я разделяю Вашу озабоченность" "Многие поначалу испытывают такие же сомнения" "Я понимаю, почему Вы так считаете" и т.п.

- пользуйтесь классическим методом "Согласись и опровергни"; обратите внимание на ключевые слова:

"Я сам так же думал вначале, однако..." "Вы абсолютно правы, на первый взгляд это именно так, и в то же время.."

"Безусловно, это производит именно такое первое впечатление, и при этом..."

- не говорите фраз типа "Я знаю, что Вы чувствуете" "Вам надо сделать то-то и то-то" - у многих людей эти фразы вызывают раздражение;

- проверяйте, как собеседник воспринимает Ваши объяснения;

- избегайте споров;

старайтесь, чтобы в Вашем голосе не звучало раздражение, будьте доброжелательны, даже если Вам приходится повторять одно и то же несколько раз, никогда не произносите фраз типа "Да, но...", они отвергают доводы собеседника и провоцируют его на спор,

- отвечайте кратко;

- не принимайте отказ на свой счет;

каждый человек имеет право выбора, и если Ваш собеседник отказался от Вашего предложения, то это не означает, что Вы сделали что-то не так.

Завершение сделки предполагает, что оба участника берут на себя определенные обязательства. Сделки завершаются по-разному в зависимости от конкретной формы деятельности заключение контракта, договоренность о дополнительной встрече или демонстрации и т.д.

Придя к соглашению, повторите то, о чем Вы договорились, установите дату и время следующей встречи, а затем поблагодарите его. Самое главное - не уходите прежде, чем не получите от него определенного решения.