Вопросы сегментирования потребителей

При стандартном сегментировании потребителей, выделенного подрынка (на котором позиционируется ваш товар или услуга), по интересующему вас признаку (доходу, социальному положению и т. п.) и определяется емкость каждого из сегментов ЕСi (i-порядковый номер, выделенного сегмента). Необходимость сегментирования обусловлена принципиальной возможностью в рамках настоящего способа выбрать наиболее оптимальный сегмент для позиционирования изучаемого товара. При формирования алгоритма расчета основных показателей статической маркетинговой модели рынка достаточно сложным являлся вопрос о выборе типа и модели сегментирования потребителей. Именно поэтому авторы настоящей работы обратился к рассмотрению двух принципиальных подходов к маркетинговому сегментированию, разработанных г-ном Виндом в 1978 году . В рамках первого метода, именуемого "a priory", предварительно известны принципы сегментации, численность сегментов, их количество, их описание, карта интересов, то есть сегментные группы уже сформированы. В рамках второго метода, именуемого "post hoc (cluster-based)", исследователь предварительно выбирает ряд интерактивных по отношению к респонденту переменных и далее в зависимости от высказанного отношения к определенной группе переменных респонденты соотносятся к соответствующей группе. При этом карта интересов, выявленная в процессе последующего анализа, рассматривается как вторичная и анализируется во втором плане анализа. В качестве более сложного алгоритма сегментационного выбора в некоторых случаях используется "ступенчатый" метод, который рассматривает реальное соотношение между массивом торговых марок и массивом покупателей . Наиболее адекватным при решении поставленных задач создания алгоритма оценки статистической маркетинговой модели рынка на базе метода комплексной оценки товарных систем (МКОТС) авторы считают метод "a priory". Основные показатели сегментов известны в процессе инновационного выведения товара на рынок и расчета его критерия суммарной удовлетворенности. То есть основные свойства товара формируются с опорой на определенный сегмент, а, следовательно, и на признак сегментирования. Тем не менее, при выборе количества сегментов на которое должна быть разбита выборка подчинено целевой функции определения наиболее перспективного сегмента, что подразумевает опрос при анкетировании в рамках МКОТС только перспективных сегментов, относительно которых опрашивающий имеет сомнение в перспективности. Очевидно излишним при формировании выборки является включение в нее сегментов, чей покупательский потенциал достаточно мал по отношению к исследуемому изделию. Количество сегментов, как показывают исследования, не должно превышать 20, превышение обычно связано с излишней детализацией признаков сегментирования и ведет к ненужному "размыванию" признаков. В настоящем методе (МКОТС) рекомендуется (при возможности, определяемой признаками сегментации) разбивка всех потенциальных покупателей на равные по объему сегменты, с учетом того, чтобы объем каждого из сегментов был, по крайней мере, не меньше, а, естественно, больше предполагаемого объема реализации товара, основанного на знании производственных мощностей предприятия. Более того, с точки зрения маркетинга необходимо постоянно отслеживать состояние выбранного сегмента, то есть иметь информацию о динамике его исключительных признаков, его психосоциальной ориентации, изменении численности сегмента и ряда других маркетинговых признаков. Наиболее удачным примером, поясняющим вышесказанное и наглядно демонстрирующим возможность разбивки потенциальных потребителей на устойчивые сегментные группы, может послужить сегментация населения по признаку дохода, когда все население разбивается на пять 20% групп. Представленное в табл. 9 распределение объема доходов по пяти 20% группам населения приводится регулярно в статистических сборниках и сводках.

Таблица 9

Распределение объема доходов по группам населения,%

Очевидно, удобство работы с такими сегментными группами, особенно в плане отслеживания их емкости и других маркетинговых показателей. Тем не менее, достаточно адекватным будет и примененный метод сегментирования для исследования товаров длительного пользования, который можно классифицировать как частный случай "ступенчатого" метода. В рамках такого способа сегментирования потребители разбиваются на дискретные сегменты по интересующему исследователя признаку, например, в процессе исследования проводилась сегментация по социально-профессиональному признаку, результаты такой сегментации представлены в табл. 10.

По окончании сегментации для связи выделенных сегментов выделяется "вторичный объединяющий признак", который отвечает следующим требованиям:

однозначно характеризовать каждый из сегментов посредством некоторой величины и не терять экономико-математического смысла при присвоении любому представителю любой сегментной выборки в процессе исследования или последующего анализа;

отвечать непрерывной математической функции, которая должна быть дифференцируема на всем промежутке, представляющем исследовательский интерес;

обладать четко выраженным логическим и математическим смыслом, на основании которого может быть установлена функциональная взаимосвязь или корреляционная зависимость с другими факторами, допускающими измерение.

Таблица 10

Сегментация по социально-профессиональному признаку

Например, в данном случае в качестве такого вторичного объединяющего признака может быть использована величина дохода, как параметр отвечающий всем вышеизложенным требованиям. Очевидна корреляция и наличие функциональной зависимости между уровнем дохода и многими другими величинами, представляющими интерес как при исследовательской, так и в процессе практической маркетинговой работы. Необходимость и возможность использования непрерывной функции измерения может быть особенно актуальна при использовании ее в том случае, когда необходимо более точное измерение и выделение в рамках сегмента подсегментной группы для ориентации системы продвижения товара или услуги. При наличии такой функции возможно проведение над ней всех математических операций, допустимых по отношению к функциям такого типа. В частности, возможно определение точек максимума и минимума функции, адекватно отражающих наилучший и наихудший сегменты для позиционирования товара при данном признаке. Возможно, что в результате анализа подобной функции будет определен сегмент не по изначально установленному признаку, а по максимальному и близкому к нему значению функции, в результате сформируется сегмент некоторой новой емкости, частично содержащий в себе представителей сегментов от предварительной дифференциации. При этом товарная система и ее компоненты обретут значительно большую адресность при позиционировании.

Рис. 7 Графическое отображение непрерывной функции, представляющей зависимость значения критерия суммарной удовлетворенности для сегментов от уровня дохода, в случае представимости признака сегментации в виде непрерывной величины

Далее представлен пример, демонстрирующий возможности такого рода сегментации при разработке товара для сегмента, высказавшего наиболее высокий уровень предпочтения в процессе предварительно анализа товарной системы. На рис. 7 представлено графическое отображение непрерывной функции, представляющей зависимость значения критерия суммарной удовлетворенности для сегментов от уровня дохода, в случае представимости признака сегментации в виде непрерывной величины. В результате аппроксимации полученных данных о величине критерия суммарной потребительской удовлетворенности на медиальном уровне дохода в сегменте выявлено что зависимость между уровнем дохода в сегменте и критерием подчиняется следующей зависимости:

U(I)=(0.375626631-0.00257207258*I+0.000040305*I2-

-0.000000091*I3)2

где U(I) - критерий суммарной удовлетворенности товарной системой для сегментной группы с уровнем дохода I, т.р. Результат аппроксимационного моделирования проверен на адекватность.