Ограничения в посещении магазина
Эта мера крайне рискованна, но... кто не рискует, тот не пьет шампанское. Вход только по приглашениям или по предварительной договоренности («по звонку») — такие таблички практически невозможно обнаружить на дверях российских магазинов- Между тем торговые предприятия именно с такими правилами считаются в Европе одними из наиболее прибыльных. И дело не только в статусе того круга покупателей, которые все-таки вхожи в «закрытые» магазины. Истоки идеи кроются в проверенном временем предположении о сладости запретного плода. Приведенные в начале книги примеры с богемным московским рестораном-клубом «У Петровича» и другим московским клубом, членам которого выдают ключ, — именно из этого разряда.
В разделе «Дополнительные услуги» уже приводился пример челябинской сети фотомагазинов «Спектр», предоставивших своим клиентам возможность выставить собственные работы в Интернете бесплатно. Однако в этой акции была и «статусная» подоплека. Если любой клиент мог выложить в виртуальном пространстве лишь 6 фотоснимков или слайдов и краткий текст о себе, то наиболее крупным клиентам — профессиональным фотографам — владельцам карточек «Kodak Pro Passport» была предоставлена привилегия разместить бесплатно до 12 фотографий и до страницы текста, а также расценки и контактные данные.
Этот пример подтверждает тот факт, что описанными выше привилегиями их список не ограничивается. Любая услуга, к которой применимы несколько уровней качества, имеет эксклюзивные варианты, которые могутстать привилегией. А за привилегии люди готовы платить.
|
Методы |
Противопоказания |
Для каких видов торговли подходит |
|
Предложение комплекса товаров или комплекса «товар + услуга», где каждый товар или услуга стоят дешевле своей номинальной, изначальной цены |
Небольшие размеры торговой наценки |
Любые товары |
|
Создание цепочки из одинаковых товаров, в которой при покупке каждого следующего товара его стоимость уменьшается |
Небольшие размеры торговой наценки |
Любые товары |
|
Предложение товаров «для всей семьи» |
Направленность товаров только на одну возрастную категорию или на покупателей определенного пола |
Спорттовары, одежда, игрушки, книги, бытовая техника |
|
Создание визуальных связей между группами товаров, дополняющих друг друга |
Высокая плотность выкладки или размещения товаров |
Спорттовары, одежда, игрушки, книги, аудио-и видеотехника, другое оборудование |
|
Создание искусственных понятий, объединяющих ряд товаров в одну цепочку |
Небольшое количество товаров в одной и той же товарной группе, разрозненность товарных групп |
Парфюмерия и косметика, одежда, товары для ремонта и строительства, книги, игрушки |
|
Формирование подарочных наборов к праздничным датам |
Узкая специализация магазина, узость ассортимента |
Не крупногабаритные товары |
|
Использование моды и стремления подражать кумирам для объединения товаров в одну линейку |
Повседневность представленных товаров, отсутствие «изюминок» |
Парфюмерия и косметика, одежда, игрушки |
|
«Грузовой поезд»: выделение популярного товара и включение его в качестве «локомотива» в комплект, где остальные товары выполняют роль «нагрузки» |
Высокая стоимость товаров, низкая покупательная способность посетителей |
Товары повседневного спроса |