1 ВМЕСТО ПРЕДИСЛОВИЯ

Реклама вскармливает потребительские способно­сти людей. Она порождает потребности в более вы­соком у ровне жизни. Она ставит перед человеком цель обеспечить себя лучшим жилищем, лучшей одеждой, лучшей пищей. Она стимулирует его усердие и произ­водительность. Она объединяет в плодотворный брач­ный союз такие вещи, которые в других обстоятельствах просто не сошлись бы друг с другом.

Уинстон Черчилль

Говард Рафф — один из основателей института Джефферсона — центра обучения предпринимательству и ин­вестированию в США — и издатель финансового бюлле­теня, выступая перед молодыми бизнесменами, как-то сказал: «В мире успех приходит не к тому, кто создал са­мую лучшую в мире мышеловку. Говорят, что стоит толь­ко создать мышеловку, которая превзошла бы все суще­ствующие образцы, и люди проторят тропинку к вашей двери. Это — ерунда! Это — ложь! Сам по себе никто не придет, если вы не организуете рекламу, которая убедит мир сначала в том, что вы сделали самую лучшую мы­шеловку, потом объяснит, как и: где ее можно приобрести, и убедит людей, что им просто необходимо к вам обратиться. Иногда надо убедить людей и в том, что у них есть мыши. Потом убедить, что от мышей надо отделать­ся. Затем надо доказать, что ваша мышеловка лучше дру­гих, и объяснить, чем она лучше. После этого надо под­толкнуть людей к действию. Но для начала надо привлечь их внимание.

Самое гениальное новаторское изобретение может умереть как идея, время которой еще не пришло, только потому, что никому не пришло в голову это изобретение прорекламировать».

В этой, казалось бы, шутливой цитате дана велико­лепная и очень емкая формулировка назначения и целей рекламы.

Пренебрежение рекламой, все еще наблюдающееся в отечественном бизнесе, чаще всего объясняется тем, что определить реальную эффективность рекламной деятель­ности, выраженную в конкретных цифрах, очень сложно, а порой практически невозможно. Причина этого за­ключается в том, что действие рекламы растягивается во времени. Рассмотрим гипотетический пример. Допустим, в средствах массовой информации широко рекламирует­ся телевизор фирмы «X» нового поколения с дополнитель­ными функциями. Но у меня есть телевизор предыдуще­го поколения той же фирмы, который эксплуатируется всего два года и на настоящий момент меня вполне устра­ивает. Пойду ли я сегодня покупать новый телевизор? Конечно, нет! Однако через три года меня, может быть, перестанет удовлетворять мой телевизор, и я куплю себе новый, реклама которого размещается уже сегодня. Та­ким образом, действие рекламы этого телевизора для меня как конкретного потребителя растянулось во време­ни на три года.

Зарубежные фирмы, профессионально относящиеся к своей рекламной деятельности, хорошо знают эту особен­ность и не пытаются ежедневно подсчитывать конкрет­ную эффективность своей рекламы, выраженную в денежном эквиваленте. Они давно уже «переболели этой болезнью». Последний серьезный ее рецидив наблюдал­ся в США в конце 70-х годов, когда американцы впервые за всю историю ощутили все трудности глубокого энерге­тического кризиса. Автомобилисты стали выстраиваться в километровые очереди, чтобы получить бензин на един­ственной действующей в городе бензоколонке. Начались перебои с пластмассой. Практически все, что производи­лось на основе нефтепродуктов стало дефицитным, а цены на энергоемкую продукцию стремительно выросли.

При спросе, значительно превышающем предложение, многие фирмы-поставщики сократили свою рекламную деятельность, а некоторые вообще аннулировали свои бюд­жетные статьи на рекламу, полагая, что их ставший де­фицитным товар будут «отрывать с руками». Однако все­го двенадцать месяцев спустя те же самые фирмы заби­ли тревогу по поводу уменьшения объемов продаж, а ак­ционеры были очень удивлены снижением доли участия своих компаний в рынке на несколько процентов. Прове­денные специалистами исследования показали, что доля рынка уменьшилась из-за сокращения рекламной дея­тельности.

Невозможность для фирмы точно определить эффек­тивность рекламы в денежном выражении за конкретный период породила много научных исследований. Наиболее серьезным из них считается работа американца Чарльза Ю. Янга, которая была опубликована в 1964 году. На осно­ве многолетних исследований Янг сделал вывод, что пре­вышение рекламных расходов в США на 1% по сравне­нию с приростом валового национального продукта ведет за собой увеличение потребления на 0,1%. А при таком соотношении достигается прирост капиталовложений и доходов в 16 долларов на 1 доллар прироста затрат на рек­ламу. Эти цифры наглядно свидетельствуют о том, что реклама является альфой и омегой любого бизнеса. На нее ежегодно в мире расходуется около 300 миллиардов долларов.