МОТИВЫ  КЛИЕНТА.

 

"Взывайте к активной потребности в товаре. Еще одним методом стимулирования

у покупателей желания купить Ваш товар является воздействие на потребности

человека. Можно выделить пять следующих активных потребностей"(6).

 

Потребности в самоутверждении (саморазвитие и самореализация).

 

Потребности в уважении (самоуважение, признание, статус).

 

Социальные потребности (чувство духовной близости, любовь).

 

Потребности самосохранения (безопасность, защищенность).

 

Физиологические потребности (голод, жажда).

 

Человек будет стремиться удовлетворить в первую очередь самые важные

потребности. Как только ему удастся удовлетворить какую-то важную

потребность, она на время перестанет быть движущим мотивом. Одновременно

появляется побуждение к удовлетворению следующей по важности потребности.

 

 Например, голодающего человека не интересуют ни события, происходящие в

мире искусств, ни то, как на него смотрят и в какой мере уважают

окружающие, ни то, чистым ли воздухом он дышит. Но по мере удовлетворения

очередной наиболее важной потребности на первый план выходит следующая за

ней"(2).

 

Существуют и другие классификации человеческих ценностей.

 

"ФИЗИЧЕСКИЕ ЦЕННОСТИ. Ремесленная деятельность. Комфорт. Занятия спортом.

Богатство. Внешний вид. Здоровье. Отпуск. Условия работы. Сила. Проявление

активности. Путешествия. Привлекательность. Финансовая безопасность.

 

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ ЦЕННОСТИ. Ответственность. Эмоциональное постоянство.

Престиж. Состязательность. Религия. Безопасность. Доверие. Интимные

отношения. Любовь. Дружелюбие. Страсть. Открытость. Отдача. Помощь.

 

ИНТЕЛЛЕКТУАЛЬНЫЕ ЦЕННОСТИ.Обучение. Творчество. Мудрость. Сложность.

Принятие решений. Умение абстрагироваться. Независимость.

Совершенствование. Плановость. Чтение. Общение. Разум. Точность"(12).

 

Могут быть и иные классификации.

 

МОТИВ ЭКОНОМИИ.

 

"- Кому астролябию? Дешево продается астролябия! Для делегаций и женотделов

скидка. Сама меряет, было бы что мерить."

 

МОТИВ СЛЕДОВАНИЯ МОДЕ.

 

   "- Вы знаете, сейчас в Европе и в лучших домах Филадельфии возобновили

старинную моду - разливать чай через ситечко. Необычайно эффектно и очень

элегантно.

 

    Эллочка насторожилась.

 

   - Ко мне как раз знакомый дипломат приехал из Вены и привез в подарок.

 

   Забавная вещь.

 

   - Должно быть, знаменито, - заинтересовалась Эллочка.

 

   - Давайте обменяемся. Вы мне - стул, а я вам - ситечко."

 

МОТИВ ГАСТРОНОМИЧЕСКИЙ.

 

"- Сейчас же вам продиктую, то есть сейчас же по получении денег. Какой

угодно: картофельный, пшеничный, абрикосовый, ячменный, из тутовых ягод,

из гречневой каши. Даже из обыкновенной табуретки можно гнать самогон.

Некоторые любят табуретовку. А то можно простую кишмишевку или сливянку.

Одним словом - любой из полутораста самогонов, рецепты которых мне известны."

 

КОМПЛЕКС МОТИВОВ.

 

     "- Васюкинцы денег платить не будут. Они будут их по-лу-чать! На турнир

съедутся любители шахмат всего мира. Сотни тысяч людей, богато обеспеченных

людей, будут стремиться в Васюки. Следовательно, НКПС построит

железнодорожную магистраль Москва-Васюки. Это - раз. Два - это гостиницы

и небоскребы для размещения гостей. Три - поднятие сельского хозяйства в

радиусе на тысячу километров...

   Ослепительные перспективы развернулись перед васюкинскими любителями.

Пределы комнаты расширились... Уже небо запылало от светящихся реклам..."

 

                                 ***