О НАБЛЮДЕНИЯХ И НАБЛЮДАТЕЛЬНОСТИ.

 

Наблюдательный читатель заметил, что многие агентские дела требуют изрядной

наблюдательности. Как по отношению к людям, так и по отношению к окружающим

их вещам.

 

"Предположим, для примера, что предстоит встреча в офисе фирмы вашего

оппонента.  Вы многое можете узнать сразу же, как только вошли. Уже размеры,

расположение кабинета, его отделка расскажут вам о положении этого сотрудника

в учреждении. И это поможет вам в дальнейшем определить необходимость тех или

иных действий. Если, например, "кабинет" вашего оппонента - стол в большом

помещении среди множества других столов, значит, этот человек лишь один из

многих, выполняющих одинаковые или сходные функции. И если появится

необходимость "дойти до начальства" или обратиться к служащему более высокого

ранга, у вас проблем не будет - над ним почти вся иерархическая лестница.

 

Но если пришлось пройти сквозь строй секретарей, прежде чем вы попали в

личный кабинет где-нибудь в углу лучшего этажа здания, - знайте: над этим

человеком скорее всего никакого начальства нет. И, поскольку перед вами босс,

возможности маневра ограничены.

 

Помимо размеров, расположения и отделки кабинета, при внимательном наблюдении

можно выяснить еще много чего.

 

Все мы любим выставлять напоказ свою индивидуальность. Картины, сувениры,

буклеты и брелка много могут рассказать о жизни, интересах, хобби и

пристрастиях человека. Рассматривая все эти вещи у него в кабинете, вы имеете

возможность проникнуть во внутренний мир этого человека, он же лишен такой

возможности. Вы сами выбираете, что рассказать ему о себе, зато обстановка

его кабинета расскажет вам о многом. Будьте наблюдательны, используйте то,

что вам открылось.

 

Важно найти "ключ" к человеку - он откроется и контакт упростится.

 

В каждом офисе "ключи" есть, стоит лишь поискать. Они могут дать тему

разговора, интересную для обеих сторон. На них можно отвлечь внимание в

случае необходимости. Если обнаружится, что стороны имеют точки

соприкосновения, общий интерес, то, возможно, что система аргументации примет

иную направленность. Конечно, стороны не должны быть разобщены и

противопоставлены до такой степени, что в любой момент может вспыхнуть

схватка.

 

Личные вещи в офисах всегда дают много тем для разговоров - ищите их. Это

могут быть семейные фотографии с детьми того же возраста, что и ваши,

фотографии, сделанные во время отпуска и запечатлевшие знакомые вам места,

спортивные трофеи, призы - любая вещь. В каждом офисе, на каждом рабочем

столе есть такие "ключи". Ищите, а самое главное - используйте их" (36).

 

Но имейте ввиду - если вам все-таки не удается обнаружить в офисе, на столе,

в одежде оппонента ни одного "ключа", то этот факт сам по себе - тоже "ключ".