"ЗАМЕЧАЙТЕ ОСОБЕННОСТИ ЛЮДЕЙ.

 

Несмотря на то, что существует много различных классификационных систем

типов личности, я предпочитаю объединять их в следующие четыре вида.

 

Человек, готовый взять на себя ответственность - обладает сильно развитой

способностью воспринимать информацию. Является лидером, напористый,

агрессивный, прямой, организованный, интересующийся широким кругом проблем

и тенденций. Предпочитает, чтобы другие люди тоже были прямыми, говорили

непосредственно о деле, в беседе следовали ему и поддерживали его идеи и

планы.

 

Аналитик-исследователь - обладает хорошо развитым визуальным восприятием и

любит рассматривать подробности, изложенные в упорядоченном виде. Холодный,

спокойный, беспристрастный, независимый, любопытный. Любит, чтобы другие

говорили ясно, были организованными и обрисовывали картину ситуации

полностью. Благосклонен к лицам, обладающим аналитическим складом ума.

 

Общественный человек - тяготеет к сенсациям и реагирует на всё эмоционально

и выразительно. Чувствителен, поддается постороннему влиянию, "тонет" в

деталях. Знает людей и откликается на их нужды. Желает, чтобы все события

протекали гладко. Часто является последователем и помощником. Предпочитает,

чтобы другие также работали над деталями. Любит, чтобы другие были

обходительными в обращении и отзывчивыми.

 

Добросовестный плановик - всегда смотрит вперед и любит предвидеть, как

будут развиваться события в будущем. Чувствителен, быстро схватывает

знания. Организованный, часто критикует, высказывает суждения, любит

формулировать свою точку зрения, справедливый. Обладает развитым чувством в

отношении того, что будет происходить и как обернутся дела. Предпочитает,

чтобы другие были приветливыми, восприимчивыми к его идеям. Предпочитает

людей организованных, самоуверенных и внушающих доверие.

 

Важные данные для правильной организации наблюдения в ситуациях общения

представлены в новом психологическом направлении - нейролингвистическом

программировании. По мнению авторов этого направления, у различных людей

информация, получаемая из внешнего и внутреннего мира, может быть

представлена визуально, аудиально или кинетически. Так, у одних в речи

преобладают слова, характеризующие визуальную сторону переживаемого, у

других - кинетическую, у третьих - аудиальную. Это означает, что для одного

человека мир - это, прежде всего, то, что он может увидеть, для второго -

определенное эмоциональное настроение, а мир третьего наполнен звуками.

Характеристики таких людей весьма отличаются, и если у каждого из них

развита только одна из названных систем, то общение между ними напоминает

разговор на разных языках. Хотя сами они и не подозревают об этом. Правда,

в жизни "чистые" типы встречаются редко и поэтому взаимопонимание между

людьми в большей или меньшей степени эффективности все же всегда возможно.

 

Для того, чтобы степень такой эффективности была оптимальной, необходимо

четко представлять, к какой из систем принадлежит ваш собеседник. Ведущая

информационная система распознается по предикатам, то есть по словам,

описывающим тот или иной процесс. Умение слышать предикаты собеседника и

пользоваться всеми их модальностями поможет войти во внутренний мир человека.

Предикаты различных модальностей могут выглядеть следующим образом:

 

визуальные - видеть, яркий, туманный, отчетливо, расплывчатый, мелькать,

темный, ясный, ракурс, перспектива и т.д.;

 

аудиальные - слышать, звучать, громкий, тихий, звенеть, скрипеть, кричать,

скрежетать и т.д.;

 

кинетические - чувствовать, притрагиваться, теплый, гладкий, мягкий,

орудовать, хватать, тугой, тяжелый и т.д.

 

Однако не все в субъективном опыте человека им самим осознается. Компетентный

наблюдатель, как правило, получает ответ на свой вопрос раньше, чем он

прозвучит. Самый простой способ достижения этого - наблюдать движение глаз,

когда человек о чем-либо думает. Например, движение глаз вверх означает то,

что извлекаются визуальные образы. В случае визуальной и аудиальной систем

можно понять, воспринимает ли человек что-либо, что он уже видел или слышал,

или строит новый образ; представляет ли он себя в данный момент внутри

ситуации, о которой думает, или находится как бы со стороны, снаружи. В

первом случае его взгляд направлен вверх и вправо (с точки зрения

наблюдателя), а во втором - вверх и влево.

 

Зная особенности субъективного восприятия человеком внешнего мира,

компетентный коммуникатор может не только проникнуть в некоторые тайны его

личности, но и построить свое взаимодействие с ним на понятном и доступном

ему языке (то есть общаться в рамках информационной системы собеседника)"(25).

 

Интерес к типизации и поиску, узнаванию выделенных типов вечен. Вот что

писал, к примеру, автор тысяч прозаических типажей: "Общество создает из

человека, соответственно среде, где он действует, столько же разнообразных

видов, сколько их существует в животном мире. Различие между солдатом,

рабочим, чиновником, адвокатом, бездельником, ученым, государственным

деятелем, торговцем, моряком, поэтом, бедняком, священником так же

значительно, хотя и труднее уловимо, как и то, что отличает друг от друга

волка, льва, осла, ворона, акулу, тюленя, овцу и т.д. Стало быть,

существуют и всегда будут существовать виды в человеческом обществе так же,

как и виды животного царства"(Оноре Бальзак).

 

Важным признаком для идентификации типа клиента являются его принадлежность

к тому или иному классу.

 

"Общественным классам присуще несколько характеристик: 1) лица,

принадлежащие к одному и тому же классу, склонны вести себя почти

одинаково; 2) в зависимости от принадлежности к тому или иному классу люди

занимают более высокое или более низкое положение в обществе; 3)

общественный класс определяется не на основе какой-то одной переменной, а

на основе занятий, доходов, богатства, образования6 ценностной ориентации и

тому подобных характеристик принадлежащих к нему лиц; 4) индивиды могут

переходить в более высокий класс или опускаться в один из нижних.

 

Социологи выделяют в Соединенных Штатах шесть общественных классов.

 

ВЫСШИЙ ВЫСШИЙ КЛАСС (менее 1 % населения). Элита общества, происходящая из

именитых семей и живущая на наследуемое богатство. Жертвуют деньги на

благотворительные цели, владеют более чем одним домом, посылают детей в

частные школы, не привыкли выставлять своё богатство напоказ. Служат

референтной группой для остальных классов. Рынок драгоценностей,

антиквариата, домов, услуг по организации отдыха и путешествий.

 

НИЗШИЙ ВЫСШИЙ КЛАСС (около 2 %). Лица свободных профессий или бизнесмены,

получающие высокие доходы в силу своих исключительных способностей. Активны

в общественных и гражданских делах, жаждут признания своего социального

положения и демонстративно тратят. Стремятся перейти в высший высший класс.

Рынок дорогих домов, яхт, плавательных бассейнов, автомобилей.

 

ВЫСШИЙ СРЕДНИЙ КЛАСС (12 %). Делающие карьеру лица свободных профессий,

управляющие, бизнесмены. Проявляют заботу об образовании, духовной жизни,

культуре и гражданских делах. Рынок хороших домов, мебели, одежды и бытовых

приборов.

 

НИЗШИЙ СРЕДНИЙ КЛАСС (30 %). Служащие, мелкие предприниматели, "рабочая

аристократия" (водопроводчики, средний инженерно-технический состав

заводов). Озабочены соблюдением норм и правил культуры, созданием себе

ореола респектабельности. Рынок товаров типа "сделай сам", хозяйственных

принадлежностей, одежды строгого стиля.

 

ВЫСШИЙ НИЗШИЙ КЛАСС (35 %). Мелкие служащие, квалифицированные и

полуквалифицированные рабочие. Озабочены проблемами четкого разделения

ролей полов, укреплением своего положения в обществе. Рынок спортивных

товаров, пива, товаров для домашнего хозяйства.

 

НИЗШИЙ НИЗШИЙ КЛАСС (20 %). Неквалифицированные рабочие, лица, живущие на

пособия. Рынок пищевых продуктов, телевизоров, подержанных автомобилей"(2).