МАРКЕТИНГ.

 

"Концепция интенсификации коммерческих усилий утверждает, что потребители

не будут покупать товары организации в достаточных количествах, если она не

предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования.

 

Особенно агрессивно используют концепцию интенсификации коммерческих усилий

применительно к товарам пассивного спроса, т.е. товарам, о приобретении

которых покупатель обычно не думает, например страховкам, энциклопедическим

словарям, могильным участкам. В этих отраслях деятельности разработаны и

доведены до совершенства различные приемы выявления потенциальных

покупателей и "жестокой продажи" им товара. Практикуют "жесткую продажу"

также в отношении автомобилей и в сфере некоммерческой деятельности - в

предвыборных кампаниях.

 

Концепция маркетинга утверждает, что залогом достижения целей организации

являются определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение

желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у

конкурентов, способами.

 

Суть концепции маркетинга определяют с помощью цветистых выражений типа

"Отыщите потребности и удовлетворите их", "Производите то, что можете

продать, вместо того чтобы пытаться продать то, что можете произвести",

"Любите клиента, а не товар", "Пусть будет по-вашему" (закусочные "Бергер

кинг"), "Вы - наш босс" (авиакомпания "Юнайтед эйрлайнс").

 

Концепции интенсификации коммерческих усилий и маркетинга часто путают друг

с другом. Т.Левитт разграничивает их следующим образом:

 

Коммерческие усилия по сбыту - это сосредоточенность на нуждах продавца, а

маркетинг - это сосредоточенность на нуждах покупателя. Коммерческие усилия

по сбыту - это забота о нуждах продавца по превращению его товара в

наличные деньги, а маркетинг - забота об удовлетворении нужд клиента

посредством товара и целого ряда факторов, связанных с созданием, поставкой

и, наконец, потреблением этого товара"(2).

 

Агентский "товар" - это услуга.

 

"Под услугами понимают огромное разнообразие видов деятельности и

коммерческих занятий. Мы определяем услугу следующим образом.

 

УСЛУГА - любое мероприятие или выгоды, которые одна сторона может

предложить другой и которые в основном неосязаемы и не приводят к

завладению чем-либо. Производство услуг может быть, а может и не быть

связано с товаром в его материальном виде.

 

Услугам присущи четыре характеристики, которые необходимо учитывать при

разработке маркетинговых программ.