КАКИМ ДОЛЖЕН БЫТЬ АГЕНТ.

 

По опыту наблюдения за коллегами и учениками автор знает о высочайшей

текучести агентских кадров. Впрочем, об этом твердят все.

 

"Показатели деятельности средних и передовых коммивояжеров резко отличаются

друг от друга. Обследование пятисот с лишним фирм показало, что более 52 %

запродаж приходится на долю 27 % их торговых агентов. Помимо больших

различий в показателях запродаж, использование не подходящих для этой

работы лиц связано и с огромными непроизводительными издержками. Из 16.000

коммивояжеров, нанятых обследованными фирмами, к концу первого года

продолжали работать только 68 %, а из них к концу следующего года, как и

ожидалось, осталась лишь половина"(2).

 

В связи с этим для коммерческих фирм и рекламных агентств весьма актуальна

проблема определения профпригодности претендентов на фирменные агентские

кейсы. Отсюда большое внимание к исследованиям и рекомендациям на эту тему.

 

"Отбор торговых агентов не представлял бы особого труда, если бы отбирающие

знали, какие черты следует искать в кандидатах. Будь все по-настоящему

полезные коммивояжеры открытыми, общительными, агрессивными и энергичными,

претендентов можно было бы оценивать именно по этим показателям. Однако

многие замечательные торговые агенты застенчивы, учтивы и далеко не

энергичны. Среди преуспевающих коммивояжеров есть мужчины и женщины, люди

высоко и небольшого роста, умеющие и не умеющие красиво говорить, тщательно

следящие за собой и неопрятные.

 

И тем не менее продолжается поиск магической комбинации черт, безошибочно

говорящей о торговом даровании человека. Уже составлено множество вариантов

таких комбинаций.

 

Макмарри писал: "Убежден, что обладатель дара замечательного продавца

является прирожденным "ухажером", человеком с настоятельной потребностью

добиваться своего и привязывать к себе других". Макмарри называет и пять

дополнительных черт коммивояжера экстракласса: "Большая энергичность,

полная уверенность в себе, постоянная жажда денег, отработанность

профессиональных приемов и восприятие любого возражения, сопротивления или

препятствия как вызова себе".

 

  "Остап врезался в очередь, растолкал фортинбрасовцев, пробился к окошечку

и заглянул внутрь.

   - Два места, - сказал Остап тихо, - в партере.

   - Кому?

   - Мне.

   - А кто вы такой, чтобы я давал вам места?

   - А я все-таки думаю, что вы меня знаете.

   - Не знаю.

   Но взгляд незнакомца был так чист и ясен, что рука администратора сама

отвела Остапу два места в одиннадцатом ряду."

 

Один из самых кратких наборов желательных черт предлагают Мейер и Гринберг.

Они пришли к выводу, что по-настоящему полезный коммивояжер должен обладать

как минимум двумя основными качествами: 1) чувством эмпатии, т.е.

способностью проникнуться чувствами клиента, и 2) самолюбивой

целеустремленностью, мощной личной потребностью в совершении запродажи"(2).

 

Интересны описания, примеры которых приведены ниже.