Тема 6. Деловые переговоры

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 
15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 
30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 

 

            Стратегия и тактика ведения переговоров (теоретические аспекты). Номенклатура разнообразных видов деловых переговоров. Значимость переговоров как реализация личных интересов. Противостояние встречной точки зрения. Переговоры как средство снятия разногласий и достижения собственных целей. Отсутствие универсальных рекомендаций для оптимального ведения переговоров. Творческая сущность переговорного процесса. Коммуникативные переменные переговорной ситуации: личности участников, пространство, время, мотивы сторон, и пр. Статус пассивного наблюдателя в переговорах. Основные формы взаимодействия людей в совместной деятельности: кооперация, конкуренция, приспособление, конфликт. Позитивный и негативный аспекты конфликта. Конфликт как способ осознания цели - своей и организации. Конфликт как способ обращения к неиспользованным резервам. Назначение менеджера -эффективно справиться с конфликтом, а не предупредить его. Управление конфликтом как функция менеджера. Переговоры как способ разрешения конфликта. Создание базы для сотрудничества через переговоры. Переговоры как взаимозависимый процесс выработки определённых наборов обещаний, удовлетворяющих основные интересы договаривающихся сторон. Контракты, соглашения, меморандумы о взаимодействии, декреты о согласии как элементы «наборов обещаний». Выполнение обязательств как основа  предсказуемости,  порядка,   формирование  уверенности  и безопасности в рамках организации и всего общества. Установление границ во взаимоотношениях с партнёрами через собственную подпись или словесное обещание. Позитивные перспективы переговоров как основа мотивации участников. Узкое понятие переговоров: попытка снятия конфликта с помощью соглашения. Переговоры как совместная с партнёрами деятельность, реализуемая в системе «субъект - субъект». Разнообразие намерений участников как диалектическое противопоставление совместной деятельности во время переговоров. Односторонние действия как основа непрагматичности. Достоинства и недостатки современной трактовки переговоров как взаимодействия  социальных  субъектов или  их представителей в форме прямого или опосредованного диалога, предполагающего согласование интересов и (или) направленного на нейтрализацию потенциального или реального конфликта. Переговоры как способ принятия решения, приемлемого для обеих сторон. Две части переговоров: процессуальная и тематическая. «Ритуальные» правила ведения переговорного процесса. Разнообразие переговоров по уровню, на котором они ведутся, по количеству сторон, включённых в процесс, по механизму принятия решений. Разовые и многоэтапные переговоры. Внешние и внутренние по отношению к организации переговоры. Деление переговоров в соответствии с целями сторон: 1. переговоры, направленные на продолжение существующих, достигнутых ранее соглашений; 2. переговоры с целью нормализации отношений; 3. переговоры с целью перераспределения прав и обязанностей; 4. переговоры с новым партнёром; 5. переговоры, ориентированные на получение косвенных результатов, итоги которых не отражаются в формальных соглашениях. Предварительные контакты, выяснение точки зрения партнёра, анализ возможности повлиять на общественное мнение. Разрешение конфликта через переговоры и законодательство. Прецеденты для обращения в суд и арбитражи. Гражданские права сторон.   Причины желания избежать судебного разбирательства: время, деньги, вероятность проигрыша. Досудебные контакты. Причины обращения к консалтингу до этапа переговоров: 1. прогнозируемая сложность психологического контакта; 2. недостаток специальной информации по какому-либо вопросу; 3. потребность в авторитетной точке зрения. Помощь консультанта в смене модели поведения. Введение раздельных и совместных совещаний сторон, встречи экспертов, заседания комиссий и пр. Информационно-аналитическая работа как преддверие переговоров: 1. определение парадигмы   предпочтений;   2.   сбор   подробной   информации   о противоположной стороне, её участниках (прямых и косвенных); 3. анализ ресурсов, которыми обладают или могут привлечь стороны (финансовых, «военных» и т.п.); 4. анализ действующих в обществе юридических и этических норм и правил, которые могут препятствовать или способствовать достижению цели. Формирование «прозрачности» переговорной ситуации. Номенклатура базовых вопросов: 1. Идти вообще на переговоры, или нет? 2. Какие позиции стоит усилить (например, за счёт привлечения союзников или обращения к общественному мнению)? 3. Какой линии (оборонительной или наступательной) придерживаться? и т.д. Материальные факторы как переговорные ресурсы. Ментальный допуск провала в переговорах как одна из составляющих залога успеха в них. Формирование переговорной команды. Статус главы делегации и его полномочия для принятия решений. Необходимость равного статуса глав делегаций с обеих сторон. Распределение неформальных ролей между членами переговорной команды: лидера (официального руководителя), эксперта (специалиста по существу обсуждаемой проблемы), и спикера - ведущего (специалиста по процедуре). Предварительное согласование ролей как необходимое условие выработки единого видения проблемы и процедуры переговоров. Полномочия лидера в принятии самостоятельного решения. Достижение консенсуса среди членов переговорной команды. Учёт единства команды оппонента. Соотношение количества мнений по отдельным вопросам в переговорах и числа команд. Принятие аргументации оппонента как основа достижения консенсуса. Внутрикомандные совещания до и во время переговоров (кокус). Цели кокуса:  переоценка тактик;  усиление контроля за ситуацией; психологическая разрядка и снятие напряжённости. Место проведения переговоров. Отсутствие отвлекающих факторов. Создание благоприятной атмосферы. Наличие технических средств. Неизменность переговорного пространства при нескольких раундах. План - регламент переговоров: перечень сторон, число участников, время, форма итогового соглашения, порядок обсуждаемых вопросов и пр. Осознание возможности срыва переговоров. Базовые стратегии переговорного процесса: уклонение, приспособление, конкуренция, компромисс, сотрудничество (рассмотрение кейсов).    Функции   переговорного   процесса:    информационные, коммуникационные, контрольные, рекламные, отвлекающие. Логика и технология выбора решения как главный аспект переговорного процесса. Понятие позиционного торга. Демонстрация разной заинтересованности по одинаковым вопросам. Перевод схоластики переговоров к обсуждению существа проблемы. Силовая, компромиссная и интеграционная стратегии ведения переговоров. Логика перехода от позиционного торга к принципиальным переговорам: позиция - интересы - альтернативные возможности удовлетворения интересов - корректировка первоначальной позиции. Достижение разумного баланса между двумя обозначенными подходами. Апелляция к критериям в ситуации жёсткого сопротивления противоположной стороны. Переход от общих моментов к конкретным предложениям. Технологические аспекты переговоров. «Вехи» переговоров: исходное предложение - окончательное предложение. Соотношение жёсткости и гибкости. Шанс на тайм-аут. Практические рекомендации: демонстрация равенства собеседнику, снятие эмоциональной напряжённости, приоритет убеждающей тактики над силовой, универсальные принципы ведения переговоров: честность, примирение, сдержанность, решительность. Вопросительно-согласовательная форма выдвижения собственной позиции. Провокационные тактики в переговорном процессе. Процедура переговоров. Телефонные деловые переговоры как неформальные способы делового общения. Значимость категорий имиджа в телефонных переговорах. Одноплановость реализации речевой знаковой системы в телефонных переговорах. Речевая функция телефонных переговоров, проводимых секретарём: приветливость, вежливость, тактичность, компетентность, действенность. Разбор разнообразных ситуаций   ведения переговоров (удачных и неудачных).