Наступательные  стратегии

 

(Стратегии  для  Претендентов  и  Быстро  развивающихся)

 

Наступательные стратегии должны особенно интересовать компании, которые не занимают на рынке позиции лидера, но активно борются за дополнительных покупателей. Атакующая фирма должна представлять себе, какую опасность представляет для нее противодействующий, богатый ресурсами лидер. Если она решит идти на него в наступление, то прежде нужно найти слабое место в силе лидера и бить именно в эту точку. Атака узким фронтом повышает шансы на успех.

 

Лобовая атака. Фронтальный метод атаки во многом является самым сложным, и выдержать его может только самый мощный претендент на лидерство. Суть атаки заключается в повторении действий лидера удар за ударом в отношении какого-либо аспекта маркетинговой программы. Например, многие претенденты начинают соревноваться с лидером в ценовых войнах. Большинство из претендентов терпят поражение!

 

Атака слабых мест. Этот подход требует, чтобы претендент сопоставил свои основные силы и слабости с лидерскими. Все усилия направляются на те места, где лидер особенно слаб.

 

«Зубастая» стратегия. Иногда конкурента можно атаковать сразу в нескольких направлениях и оставить его без сил к сопротивлению. Например, объединить программу продвижения с выпуском нового продукта.

 

Партизанская атака. Данный тип наступления не может быть крупномасштабным или длительным. Его цель – раздражать конкурентов своими непредсказуемыми, циклически повторяющимися атаками.

 

Претенденты на лидерство агрессивны, но могут атаковать только слабые места ведущей компании и других соперников: лобовая атака требует в большинстве случаев огромных ресурсов.

 

Иными словами, если Вы – претендент, то:

 

Фокусируетесь на Лидере, а НЕ на самом себе

 

Находите слабые стороны Лидера и атакуете их

 

Атакуете «узким фронтом» – концентрируясь на каком-либо одном пункте

 

 

 

Стратегии «фирм-подражателей» и «занимающих рыночные ниши».

 

 

Хотя у подражателей и есть свои возможности, зачастую они очень уязвимы для атак более крупных конкурентов. Для того, чтобы свести риск таких атак к минимуму, фирмы-подражатели должны тщательно сегментировать рынок, концентрируясь только на тех областях, на которых они могут бороться. Также полезно придерживаться принципа специализации, а не диверсификации. Подражатели придерживаются принципа «и я тоже»: они копируют успешные действия остальных игроков, но у них нет сил для агрессивной борьбы.

 

Стратегия Подражателей означает:

 

Поступательное движение в несуществующую в данный момент область

 

Неожиданность

 

Поддерживайте на должном уровне свои маркетинговые усилия после начального наступления

 

Фирмы, занимающие рыночные ниши на многих рынках они являются самыми ранимыми. Для достижения успеха они должны избегать соперничества с другими компаниями, особенно когда рынок достигает зрелости. Для этого нужно найти безопасные сегменты. Обычно это области, которые крупные компании не рассматривают как заслуживающие внимания. Безопасность достигается путем специализации на конкретном рынке, покупателях или маркетинге-миксе., чтобы не распылять ресурсы. Это значит, что основной упор надо делать на прибыльность, а не на рост продаж.

 

Одним словом, фирмам, занимающим рыночные ниши, следует:

 

Найти достаточно малый сегмент или нишу, чтобы быть в состоянии их защитить

 

Не следует действовать так, будто Вы - Лидер

 

Отступать, когда в игру вступают крупные игроки

 

Как видите, различные маркетинговые стратегии используют либо наступательные, либо оборонительные маневры.