Сбор информации о конкурентах
Сегодня совершенно очевидно одно (вне зависимости от типа рынка) – нужно иметь представление о стратегиях конкурентов. Нет ничего сложного в том, чтобы изучить их прошлые акции – выпускаемые продукты, ценовые компании, политики распределения, программы продвижения, их реакции на ваши действия и т.д. многие компании удивительно предсказуемы, и построение профиля их деятельности позволяет спрогнозировать вероятную реакцию на ваши шаги.
Часто встречаемая проблема – это то, что Менеджеры, зная множество сведений о конкурентах – из случайных разговоров, заметок в прессе, от друзей по отрасли, дилеров, торгового персонала – НЕ спешат делиться своими знаниями с коллегами, а потом оказывается уже поздно.
Если держать ухо востро, можно собрать множество сведений о конкурентах, не неся при этом особых затрат.
Особое внимание следует уделить следующим аспектам:
деятельность по выпуску (продаже) «продуктов» и ценообразования;
изменения в составе дилеров и обслуживании покупателей;
крупные покупатели и изменения в составе покупателей;
наиболее вероятная реакция на ваши действия;
реакция на изменения в торговой среде.
Анализ отличительных преимуществ конкурентов
Важно знать – какие характеристики продукта, сбыта и маркетинга ожидают и хотят покупатели. Теперь это нужно сделать и в отношении ваших конкурентов. Важно определить какие основные ценности покупателей (ОЦП) обслуживает каждый из них и дает ли это ему отличительное или конкурентное преимущество перед остальными.
Под отличительным преимуществом (или конкурентным отличием) понимается что-то, ЧЕГО хочет целевой рынок и ЧЕМ обладает только одна компания и ЧЕГО нет у конкурентов. Зная преимущества, которые предлагают конкуренты, компания имеет все шансы сделать собственное предложение лучше и точнее.
Для регистрации данных о конкурентах в каждом сегменте рынка мы рекомендуем:
Собрать воедино информацию о конкурентах и позициях на каждом целевом сегменте рынка;
Рассмотреть ОЦП, удовлетворяемые или предлагаемые конкурентами;
Изучить – дает ли ОЦП в данном сегменте отличительное / конкурентное преимущество.
9 вариантов успешных формул
для Маркетинговой Стратегии
Побеждайте...
...благодаря высокому качеству Вашего товара.
...благодаря высокому качеству Вашего обслуживания.
...за счет солидной доли рынка.
...благодаря способности к адаптации и ориентации на Потребителя.
...благодаря более низким ценам.
...благодаря постоянному совершенствованию товара.
...благодаря внедрению новинок.
...завоевывая быстро развивающиеся рынки.
...превышая ожидания Потребителя.
Из ЧЕГО состоит выигрышная Маркетинговая стратегия?
Единственно верной Маркетинговой Стратегии, ведущей к процветанию, НЕ СУЩЕСТВУЕТ.
Сегодня недостаточно все делать немного лучше, чем конкуренты.
Майкл Портер, профессор из Гарварда, утверждает, что компания НЕ имеет настоящей стратегии, если она делает то же самое, что ее конкуренты, только чуть-чуть лучше. Просто она оказывается несколько более эффективной. Однако даже высокая эффективность не компенсирует отсутствия сильной стратегии. На какое-то время это может принести успех, но рано или поздно конкуренты обязательно опередят вас.
Компания обладает сильной стратегией, если она сильно отличается от стратегии конкурентов.
Великие стратегии состоят из уникальной конфигурации множества действий, которые очень сложно повторить.
Стратегия Маркетинга
В вопросе Стратегии Маркетинга можно выделить 4 основных компонента:
Определение рыночных сегментов;
Выбор сегментов, которые компания будет обслуживать с помощью специально разработанных продуктов и маркетинговых программ;
Основа конкуренции (отличительное преимущество или конкурентное отличие) на каждом рынке;
Требуемое позиционирование марки в умах целевых покупателей по отношению к конкурентам.
Все эти стратегические решения должны приниматься в рамках миссии организации.