Прием № 114. Маневр новизной

Фактор новизны-устарелости для некоторых клиентов перевешивает значение цены. Большинству по понятным причинам важна новизна, и ты ни за что не заставишь их взять кем-то использованный товар. Даже если они покупают поношенность, то не естественную, а свежую, искусственную.

Любитель новизны не купит монитор со стенда. Но кто-то другой может даже попросить: "Дайте со стенда. Приборы сгорают во время включения-выключения, а если он пару недель отработал в магазине, то, скорее всего, пару лет еще поработает". А еще какой-нибудь оригинал выберет компьютер суперсовременной конфигурации, но попросит вложить все это в старый корпус и объяснит: "Я семью в этом году не пустил на море. Нельзя, чтобы жена заметила у меня новый компьютер..."

В одном из салонов бытовой техники я наблюдал забавное представление. Клиент с недоверием рассматривал пылесос с корпусом из прозрачной пластмассы:

- Небось бьющийся?

Девочка-продавец, обутая в жутковатые здоровенные башмаки от "Доктора Мартинса", решительно возразила:

- Не разобьете! - и в доказательство стала охаживать ударами своих башмаков прозрачное чудо техники.

Клиент сдался:

- Ну ладно. Давайте я такой же возьму...

Магазинные девочки-мальчики тык-мык, туда-сюда, а этот пылесос - последний. Клиент-то его купил, но уж очень забавно было видеть, с какой досадой и брезгливостью он уносил из магазина эту избитую покупку...

Работает даже псевдоновизна. Вспомните, насколько легче мы прощаем отелю высокую цену номера, если видим "запломбированный" бумажной лентой унитаз. Командировочные умеют это ценить...

Потребители любят новые вещи. И готовы платить за них больше. А об ограничениях в игре фактором новизны мы расскажем в разделе "Сопротивление техническому решению" в описании приема "Персонализация - адаптация аргументов".