Прием № 123. Подключи качественные факторы

В большинстве продаж продавцы умело и грамотно работают с реестром исчисляемых факторов, описывающих состав, размеры, мощность, срок гарантии и прочие свойства продукта. Попробуй подключить к аргументации и факторы не исчисляемые.

Обрати внимание клиента на не поддающиеся исчислению качественные факторы.

К таким факторам относятся:

- комфорт - вырази его с помощью соответствующих эпитетов, противопоставь условия использования предыдущим моделям и конкурентным аналогам (но только в том случае, если об этом уже заговорил сам клиент), вложи в руки и вырви из клиента крик - "Да, комфортно!";

- значимость торговой марки - покажи, что за именем стоит класс качества, надежность в использовании, уверенность пользователя, его спокойствие и продолжительность жизни человека с не пострадавшей нервной системой;

- удовольствие - определи критерии, по которым ты оценишь извлекаемое удовольствие, опиши счастливые ощущения, отсутствие тянущих болей в спине и отрыжки, покажи, что это украшает жизнь;

- простота - докажи, что с этим предметом он справиться даже в неопохмеленном состоянии, что с этим совладают и дети, и женщины;

- дизайн - используй имена законодателей мод, экспертов по дизайну, преврати в доказательство клиентского вкуса, покажи награды эстетических конкурсов; заставь признать, что это соответствует его личному стилю;

- престижность - противопоставь "народным" моделям, преврати в знак принадлежности к высшему классу и к избранным кланам;

- выдумай еще 33 неисчислимых фактора и подумай о том, как использовать и их.

Включи все эти "прицепы" в цену! Будь восторженным романтиком и тонким поэтом. И затем потребуй признать, что, вообще-то, цену давно стоило бы поднять…