Прием № 19. Сравнение
15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29
30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44
45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59
60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74
75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89
90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104
105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119
120 121 122 123 124 125 126 127
Дорого? Но в сравнении с чем? Ведь "просто дорого" - так не бывает.
С чем будем сравнивать нашу цену?
С зарплатой клиента?
С ценой бутылки водки? Или с тем, сколько стоила поллитровка в 65-м году?
Со стоимостью съедаемой их офисом за месяц бумаги?
Или с тем, на какую сумму они выжигают бензина?
Если помните этот веселый мультфильм - длина удава в попугаях гораздо больше, чем длина удава в мартышках.
Вывод: для того, чтобы помочь клиенту правильно оценить нашу цену, нам нужно найти правильный метр, правильный эталон.
И еще: вопросы, позволяющие выяснить, в сравнении с чем наша цена кажется клиенту высокой, вероятно, вполне допустимы. Более того - они нужны. Только надо быть очень точным в интонациях - я часто наблюдал продавцов, ошибающихся в интонировании этого и родственных вопросов.
Кстати, здесь уместно вспомнить и о том, как часто продавцы ошибаются, говоря не о "высокой", а о "дорогой цене"...