ОГЛАВЛЕНИЕ

 

ИДЕОЛОГИЯ

      НЕТ-мир

      Рвущимся удовлетворять

      Каким должно быть насилие

      Открытие, которое нас ожидает

 

АЛГОРИТМЫ ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ ВОЗРАЖЕНИЯМ

Ценовое сопротивление

      Описание

      Примеры

      Противодействие

 

         Играем цифрами

 

Прием №1. Дробление

Прием №2. Извлечение дельты

Прием №3. Дробление дельты

Прием №4. Разделение

Прием №5. Фальш-уступка

Прием №6. Как нам обмануть тарифы

Прием №7. Дорогая выборка

Прием №8. Обыграй рентабельность приобретения

Прием №9. Осмечивание

Прием №10. Избегаем округленных цифр

Прием №11. $99,98

Прием №12. Курс 5,173

Прием №13. Аргумент выгоды большей цены

Прием №14. Разоблачение цены конкурента

Прием №15. Из одних рук все, что надо

Прием №16. Сравнить "удельные стоимости"

Прием №17. Игры с налогами

Прием №18. Законность трат

Прием №19. Сравнение

Прием №20. Аналогия с клиентской ценовой политикой

         Играем временем

Прием №21. Только не "сразу"

Прием №22. Никогда

Прием №23. Не давать прайс

Прием №24. Анонс

Прием №25. Потом

Прием №26. Начинать с большего, чтобы легче взяли меньшее

Прием №27. Этапные проплаты

Прием №28. Рассрочка

Прием №29. Лизинг

Прием №30. Цена после услуги

Прием №31. Предоплата

Прием №32. Обеспечение цейтнота

Прием №33. На фоне завтра

Прием №34. Тайм-аут

         Комбинаторика торга

Прием №35. Спекуляции на потерях стоимости

Прием №36. Наращивание стоимости

Прием №37. Доля

Прием №38. На паях с продавцом

Прием №39. 10% бесплатно

Прием №40. Рокировки купли-продажи

Прием №41. Три в одном

Прием №42. Сокрытие части цены

Прием №43. Комбинирование проплат

Прием №44. Бартер

Прием №45. Фальш-скидки

Прием №46. Скидка наизнанку

Прием №47. Фальш-курсы

Прием №48. Своя валюта

Прием №49. Противопоставление иным затратам

Прием №50. Дать

Прием №51. В долг

Прием №52. Помоги найти деньги

Прием №53. Зато мы теперь будем покупать у вас

Прием №54. Купоны тройной возможности

Прием №55. Игра на резервировании

Прием №56. Опт

Прием №57. Длинный опт

Прием №58. Опт или скидка на побочный продукт

Прием №59. Неликвиды в нагрузку

         Играем товаром

Прием №60. Соблазнительное товарное контрпредложение

Прием №61. Пугающее товарное контрпредложение

Прием №62. Театральная дама, уличные пончики и ваш товар

Прием №63. Опускание части ассортимента

Прием №64. Выбор партии

Прием №65. Противопоставить иному

Прием №66. Удар в деталь

Прием №67. Сексуальные фокусы

Прием №68. Иллюзия индпошива

Прием №69. Создать условия

         Играем инерцией

Прием №70. По инерции

Прием №71. Компонент-камертон

Прием №72. Предложить меньшее, чтобы взяли большее

Прием №73. Рехеш

Прием №74. Втюхать хоть тумбочку

Прием №75. Мистер Оттис

Прием №76. Продавец-альпинист

Прием №77. Он это уже делал

Прием №78. Засасывание

Прием №79. Выбор без выбора

Прием №80. Дать подержать

         Играем с третьими лицами

Прием №81. Опыт продавца

Прием №82. "Я раньше тоже, а вот теперь..."

Прием №83. Опыт третьего специалиста

Прием №84. "Так поступают все..."

Прием №85. Косвенная подача чужого опыта

Прием №86. Фальсификация примера

Прием №87. Инсценировка примера

Прием №88. Рискованный способ

Прием №89. Плохой-хороший следователь

Прием №90. Создать очередь

Прием №91. Конкурентный покупатель

Прием №92. Для ста первых покуптелей

Прием №93. Аукцион

Прием №94. Сдвиг к риску

Прием №95. Дать "подсмотреть" большую цену

Прием №96. Смена адресата

Прием №97. Внедрение идола

Прием №98. Вослед за идолом

Прием №99. Подчинение авторитету продавца

Прием №100. В пику чужаку

Прием №101. Персональные противопоставления

Прием №102. В пику

Прием №103. Легенда о предыдущем владельце

Прием №104. Вечный дебют

Прием №105. За спасение

Прием №106. Как кота

Прием №107. С помощью пустого офиса

Прием №108. Подача на выгодном фоне

         Играем информацией

Прием №109. Обучение

Прием №110. Бизнес-информация

Прием №111. Организация информационной среды

Прием №112. Подними веки

Прием №113. Фокусировка цены

Прием №114. Маневр новизной

Прием №115."Плацебо"

         Играем инструментами

Прием №116. Старый прайс

Прием №117. Прайс-лист-игры: комикс, фото и прочее

Прием №118. Подарок как камуфляж

Прием №119. Материализация скидки

Прием №120. Оплата рванью

Прием №121. Ценниковые трюк

         Играем эмоциями

Прием №122. На слезу

Прием №123. Подключи качественные факторы

Прием №124. "На понтах"

Прием №125. Чтоб не обидеть

Прием №126. Описать эмоции

Прием №127. Туманный срок

Прием №128. Социальный демарш

Прием №129. Ассоциирование с "высоким"

Прием №130. Снятие страхов

Прием №131. Трюизмы

Прием №132. Юмор

Прием №133. Эмоциональный градус

Прием №134. Эпатаж

Прием №135. Валютные трюки

         Тактические игры

Прием №136. Тактическая аритмия

Прием №137. Как будто это был вопрос

Прием №138. Звонить!

Прием №139. Спроси - "А под что Вам скидку?"

Прием №140. Уступка за копеечную услугу

Прием №141. И больше ничего?

Прием №142. Ваша цена!

Прием №143. Фасцинации

Прием №144. На породу

Прием №145. Советоваться с губой

Прием №146. Сделать виноватым

Прием №147. Обвинение шаблона

Прием №148. "Все дорожает…"

Прием №149. Ликвидация отказника

Прием №150. Если "Не позволяет бюджет"

Прием №151. Бизнесы с чаем и без

Прием №152. Продавай выше

Прием №153. Магарыч продавцу

Прием №154. Пусть сам объяснит

Прием №155. Прости его организму

Прием №156. Псевдокороткий канал

Прием №157. Прекратите!

Прием №158. Пусть оценят ваши клиенты

Прием №159. Поведенческие ворота

         Играем словом

Прием №160. "Буду тарить!"

Прием №161. Освежись!

Прием №162. Не отдавать голую цену

Прием №163. Перефразирование возражения

         Провокации

Прием №164. Комментарий отсутствия денег

Прием №165. Провоцируй - "Вы ведь легко видите вашу выгоду!.."

Прием №166. Подмазывание аргумента - "Как вы понимаете…"

Прием №167. Сомнение в статусе

Прием №168. Сомнение в платежеспособности

Прием №169. Сомнение в компетентности

Прием №170. Скидок не будет!

Прием №171. Если будете брать

Прием №172. Отговаривай от покупки

Прием №173. Один палец

Прием №174. Смещение понятий

Прием №175. От противного

Прием №176. Прием Деревицкого

Прием №177. Полемические ловушки

Прием №178. Преимущество - важнее цены

         Играем страхами

Прием №179. Запугивание старого поставщика

Прием №180. Лишение дружбы

Прием №181. Шантаж

         Прочее

Прием №182. Без перевода на язык своей нищеты

Прием №183. Прочее

Сопротивление изменениям

      Описание

      Примеры

      Противодействие

 

         Снятие страхов

Прием №184. Отзывы

Прием №185. Косвенные отзывы

Прием №186. Публичные благодарности

Прием №187. Рекомендации

Прием №188. Отложенные платежи

Прием №189. Этапные проплаты

Прием №190. Третейская проплата

Прием №191. Залог

Прием №192. Страховка

Прием №193. Гарантии

Прием №194. Гаранты

Прием №195. Переименование страхов

Прием №196. Возможность возврата

Прием №197. "Если понравится - заплатите"

Прием №198. Ссылки на авторитеты

Прием №199. На пробу

Прием №200. Я сам

Прием №201. Профессиональное вранье

Прием №202. Планы переналадки и внедрения

Прием №203. В гости

Прием №204. Как все

Прием №205. Способ Робинзона

         Игры со временем и изменениями

Прием №206. Демонстрируй эволюцию изменений

Прием №207. Раздели времена

Прием №208. Без изменений

Прием №209. Ценность изменений

         Играем информацией

Прием №210. Дай формальное обучение

Прием №211. Дай неформальное обучение

Прием №212. Стань информационным каналом

Прием №213. Пишите книги

         Играем инерцией

Прием №214. Создай прецедент

Прием №215. Допустим...

Прием №216. Техника допущения

Прием №217. Дай к тебе привыкнуть

Прием №218. Покажи, что не форсируешь сделку

Прием №219. Привлекай другие фигуры

         Игры с персонами

Прием №220. Завоюй блокеров

Прием №221. Досье

Прием №222. Создай клуб

         Игры особыми потребностями

Прием №223. Играем на алчности

Прием №224. Используем страх за себя

Прием №225. Обыгрываем страх за близких

Прием №226. Не сули, а пугай

Прием №227. Соблазняй

Прием №228. Помощь боли

Прием №229. Только у вас

Прием №230. Просто секс

Прием №231. Работающее безразличие

Прием №232. Загоняем в депрессию

Прием №233. Дарим авантюру

Прием №234. Помогаем свести счеты с системой

Прием №235. Помогаем отомстить

Прием №236. Помощь древних религий

Прием №237. Вечно молодой национализм

Прием №238. Игры патриотов

Прием №239. Аморальная игра на морали

Прием №240. Ты меня уважаешь?

Прием №241. Солидарность

Прием №242. Очарование

Прием №243. Кормим тщеславие

Прием №244. Поощряем легкомыслие

Прием №245. Давим

Прием №246. В кукушкином гнезде

Прием №247. Триллер-аргументация

         Прочее

Прием №248. Дать

Прием №249. Помощь игрушек

 

Сопротивление техническому решению и/или коммерческому предложению

 

      Описание

      Примеры

      Противодействие

 

         Генеральные принципы

Прием №250. Принцип Мафии

Прием №251. Правило Проходных Пешек

Прием №252. Функции, а не устройство

Прием №253. Выгоды, а не свойства

         Играем временем

Прием №254. "Дам завтра"

Прием №255. Инициативная отсрочка

Прием №256. Покажите Завтра

Прием №257. А если бы не это?

         Играем товаром

Прием №258. Маневр продуктом

Прием №259. Разоблачение конкурентной продукции

Прием №260. Подними веки

Прием №261. Маневр условиями

Прием №262. "Товароуслуга"

Прием №263. Иллюзия адаптации

         Играем эмоциями

Прием №264. Как инженер инженеру

Прием №265. Суггестивный тест

         Тактические

Прием №266. Дать

Прием №267. Жестокий тест

Прием №268. Принцип Шелленберга (Принцип Мафии №2)

Прием №269. Задавайте вопросы

Прием №270. Изменим условия. Но под что?

Прием №271. Давайте Ваши условия

Прием №272. На пробу

Прием №273. Способ Робинзона

Прием №274. Не сули, а пугай

Прием №275. Наше пугало

         Играем словом

Прием №276. Решающее преимущество

Прием №277. Фиктивное преимущество

Прием №278. Неисчислимые аргументы

Прием №279. Смещение конкурентных качеств

Прием №280. Дотошная расшифровка

Прием №281. Еще раз: для чего?

Прием №282. Передергивание

Прием №283. Минимизация

Прием №284. Давление очереди

         Прочее

Прием №285. Персонализация - адаптация аргументов

Прием №286. Тест стратегии

Прием №287. Тормоз эксклюзива

Прием №288. Сравнение

Прием №289. Колодки достоинств

Сопротивление насыщения

      Описание

      Примеры

      Противодействие

 

         Общие принципы

Прием №290. Не отговорка ли?

Прием №291. А если бы не было?

         Игра временем

Прием №292. Настаивайте на удобстве момента.

Прием №293. Принцип Хемингуэя

Прием №294. На иглу информации

         Игры персоной

Прием №295. Сопровождение отказника

Прием №296. Перешагнуть выше

Прием №297. Кадровый мониторинг

Прием №298. Ты уже не тот

Прием №299. Твое устарело

         Контр-конкурентные игры

Прием №300. N2 (м)

Прием №301. N2 (ж)

Прием №302. Не знаю

Прием №303. Нету

Прием №304. Отвлекать

Прием №305. Ошарашить открытостью

Прием №306. Рассказать о том, что о тебе говорит конкурент

Прием №307. Мало ли кто продает!..

Прием №308. Обливать грязью

Прием №309. Разоблачить

Прием №310. Диверсии

Прием №311. Дискредитация

Прием №312. Купить конкурента

Прием №313. Купить у конкурента

Прием №314. Тест-вытеснение

Прием №315. Заузить бизнес

Прием №316. Слухи

Прием №317. Последний патрон

Прием №318. Особый инструментарий конкурентной борьбы

Прием №319. Мой любимый Прием

         Игры товаром

Прием №320. Расширь ассортимент

Прием №321. Маневр предложением

Прием №322. Отстройка

Прием №323. Под крылом

Прием №324. Помочь избавится

Прием №325. Принимаем старье

Прием №326. Подскажу, как избавиться

Прием №327. Обрети свободу!

Прием №328. Впрок, про запас

Прием №329. Продать ради наших "расходников"

Прием №330. Вынуждающие обстоятельства

         Подкуп

Прием №331. Лобовой запрос условий

Прием №332. Дать

Прием №333. Взятка переговорами

Прием №334. Клубная взятка

Сопротивление эмоционального характера

      Описание

      Примеры

      Противодействие

 

         Самое главное

Прием №335. Нет доказательствам!

         Охлаждение

Прием №336. На разговор

Прием №337. Сочувствие

Прием №338. Джиу-джитсу

Прием №339. Ни рыба, ни мясо

Прием №340. Вместо "Да, но..,"

Прием №341. Расширенные комментарии

Прием №342. Выслушать

Прием №343. Толерантность

Прием №344. Описать эмоции

Прием №345. Принятие правил

Прием №346. Тормоз человечности

Прием №347. Восторженный возврат

Прием №348. Дрейф в "изменения"

         Присоединение

Прием №349. Демонстрация понимания

Прием №350. Да!

Прием №351. Подтверждение-присоединение

Прием №352. Показать общность интересов

Прием №353. Канализирование агрессии

         Провокации

Прием №354. Снимите крышку со скороварки

Прием №355. Шок

Прием №356. Провокация

         Против слухов

Прием №357. Нейтрализация информатора

Прием №358. Работа с дезинформацией

Прием №359. Плюсовые слухи

         Прочее

Прием №360. Проверка корней

Прием №361. Карта возражений

Прием №362. Принцип Хемингуэя

Прием №363. Подготовка ожидания

Прием №364. Подбор условий и стиля

Сопротивление негативного опыта

      Описание

      Примеры

      Противодействие

 

         ПЭФРИК

Прием №365. Прием Власовой

Прием №366. Понимание

Прием №367. Эхо-отражение

Прием №368. Факты отделить от мнений

Прием №369. Рефрейминг

Прием №370. Извинения

Прием №371. Конструктивное предложение

         Спектакли

Прием №372. Служба защиты прав потребителей

Прием №373. На иную фигуру и многократно

Прием №374. Инсценировки

Прием №375. Порка продавца

         Прочее

Прием №376. Благодарность

Прием №377. Благодарность-поручение

Прием №378. Стилистичекий маневр

Прием №379. Вина производителя

Прием №380. Не повезло

Прием №381. Гений соболезнований

Прием №382. Дать втройне

Прием №383. Упреждение жалоб

Прием №384. Закамуфлированные предупреждения

Прием №385. Камуфляж

Прием №386. Теперь застрахуем

Прием №387. Отстройка от других

  

 

Контактное сопротивление

 

         Разведка персоны

Прием №388. Фамилия, имя, отчество

Прием №389. Параллельные имена, клички, прозвища, псевдонимы и их использование

Прием №390. Дата рождения, знак зодиака и возраст

Прием №391. Место рождения

Прием №392. Национальность

Прием №393. Родители

Прием №394. Семейность

Прием №395. Родственные связи и знакомства

Прием №396. Партийность и религиозность

Прием №397. Образование и специальность по образованию

Прием №398. Учеба в настоящее время

Прием №399. Знание языков

Прием №400. Профессия, место работы, служебные обязанности

Прием №401. Перспективы карьеры 430

Прием №402. Переломные этапы в биографии

Прием №403. Щекотливые моменты биографии

Прием №404. Здоровье и болезни

Прием №405. Места жительства

Прием №406. Бытовые условия и их оценка

Прием №407. Наличие дачи

Прием №408. Материальные условия

Прием №409. Обладание автомашиной

Прием №410. Телефон

Прием №411. Разное

         Изучение неудач

Прием №412. Наблюдение

Прием №413. Размышление

Прием №414. Планирование

Прием №415. Действия

Прием №416. Оценка

Прием №417. Корректировка

Прием №418. Контроль

         Прочее

Прием №419. Коммерческая разведка

Прием №420. Использование клонов

 

 Если "Не надо"

 

Прием №421. Попробуем доказать?

Прием №422. Попробуем притормозить?

Прием №423. Попробуем отложить?

Прием №424. Допустим

Прием №425. Игнорируем

Прием №426. Анонсируем

Прием №427. Ищем альтернативу

Прием №428. Провоцируем

Прием №429. Разводка на конкретике

 

   Как не спугнуть клиента в магазине

 

Прием №430. Без НЕ

Прием №431. Посетителя "ловить на конкретике"

Прием №432. Поднимая значимость

Прием №433. Дать осмотреться

Прием №434. Пугать "потерей меня"

Прием №435. Использовать шок-стопперы

Прием №436. Простое слово "просто"

Прием №437. Блокировать выходы и проходы

Прием №438. Разрывы шаблонов

Прием №439. Обыгрывать банальные ходы конкурентов

Прием №440. Предлагать карту магазина

Прием №441. Визуализация

Прием №442. Апелляция к жалости

Прием №443. Я - начальник

Прием №444. Анкеты

Прием №445. Призы на пороге

Прием №446. Комментарии эмоций

Прием №447. Приветствие

Прием №448. Юмор

Прием №449. Проходные пешки

Прием №450. Стартовые мульки

Прием №451. Пусть провинится

Прием №452. Подсадные утки

Прием №453. Лабиринты

Прием №454. Продавайте хорошие вещи

Прием №455. Вспомни!

Итоги

Литература

Оглавление