Прием № 49. Противопоставление иным затратам
15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29
30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44
45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59
60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74
75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89
90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104
105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119
120 121 122 123 124 125 126 127
Клиенты прекрасно понимают, что если они не потратят деньги на наш продукт, то деньги будут потрачены на что-то иное. Иногда это "иное" (глупое, пустяшное, непродуктивное) можно очень эффектно противопоставить приобретению нашего продукта (технологичного, эффективного, рентабельного).
Усиление данного приема в беседе с клиентом, возглавляющим одно из подразделений компании, - в обыгрывании тех трат, которые при всей его экономии будут сделаны другими подразделениями его фирмы.
Это как в том анекдоте, когда на мужнину покупку машины жена со злорадным чувством мщения отвечает покупкой украшений и дорогущей шубы...
Хорошо прием работает и тогда, когда мы обнаруживаем, что клиент не в первый раз жалеет деньги на приобретение нашего продукта, но за это время сделал множество иных покупок.