Прием № 56. Опт
15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29
30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44
45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59
60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74
75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89
90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104
105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119
120 121 122 123 124 125 126 127
Давайте задумаемся и осознаем, почему в случае оптового заказа мы делаем клиенту скидку:
а) получение денег сразу, а не по частям на протяжении долгого времени, - выгодно, ибо их можно немедленно пустить в оборот;
б) выгодно сэкономить - время работы продавца, транспортные расходы, сервис излишних актов продажи, сопутствующие продажам коммуникации (поездки, звонки, переписку);
в) если у нас оптовый покупатель, то нам выгодно строить и свои закупки - и проще планировать, и тоже получать оптовые скидки;
г) выгодно иметь дело с одним клиентом;
д) легче планировать свой сбыт;
е) возможные конфликты локализованы на ограниченном круге конфликтантов;
ж) одна взятка может быть меньше множества;
з) не нужно иметь большой штат продавцов, часто низкоквалифицированных, а иметь дело с квалифицированными специалистами сбыта, наличие которых снижает текучесть кадров;
и) меньше расходы на рекламу;
к) легче управлять продажами;
л) легче вести конкурентную борьбу...
Нам есть смысл бороться за то, чтобы клиент брал оптом. Увы, все эти преимущества резко снижаются тогда, когда их осознает и начинает требовать наш клиент. Поэтому есть смысл:
а) не показывать эти преимущества, по крайней мере не кичиться ими в общении с клиентом;
б) вести торг так, чтобы драка была в привязке к каждой из наших потерь;
в) прилагать все честные и бесчестные усилия для того, чтобы "спрятать" от клиента оптовый характер его закупок.