Прием № 62. Театральная дама, уличные пончики и ваш товар
15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29
30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44
45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59
60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74
75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89
90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104
105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119
120 121 122 123 124 125 126 127
Предложить большее для того, чтобы легче взяли меньшее - это универсальная техника.
В наш офис однажды заглянула театральная дама. Шляпка, вуаль, в шляпке перо... И театральным голосом она возвестила:
- Мы (!) из театрального общества! Предлагаем билеты на Виктюка!
Офисные ребята, передразнивая ее интонации, осведомились о цене. Цена оказалась высокой. Ребята предложили даме заезжать тогда, когда Виктюк подешевеет, а она ответила:
- Ах! Вот так везде. Ну, возьмите хотя бы наш (наш!) "Театральный шоколад"!
- А шоколад почем?
- По гривне.
Ребята запаслись у нее шоколадом. Она ушла. А я сижу, тоже грызу этот самый шоколад и вдруг думаю: "Стоп! А что же она покупала?"
Я выскакиваю в коридор, но на его противоположном конце театральная дама уже заходит в лифт. Я бегом с пятого этажа пулей слетаю по лестницам и успеваю ее перехватить на выходе из лифта:
- Мадам! Мне нужно шесть билетов!
- Хо, как жаль, молодой человек. Но вы знаете - нету! Я эти два уже второй год с собой ношу...
Понятно. Виктюк уже шесть раз уехал...
- А шоколад еще есть? - для проверки своей гипотезы спрашиваю я.
- О да! Еще полторы коробки!
В этот же месяц я купил "Психологию влияния" Роберта Чалдини - это единственная из известных геологу Деревицкому психологических монографий, которая торговым людом глотается за одну ночь, - и нашел там очень похожее.
Улица. Мальчик хватает за рукав джентльмена:
- Мистер! Пожертвуйте пятьдесят баксов на нашу скаутскую организацию!
- Чур тебя, малый! - шарахается джентльмен.
Мальчик с обидой:
- Ну, хоть пончик купите!
Прохожий с легкой виноватой досадой:
- А пончики у тебя почем?
- Пятьдесят центов, сэр! - рявкает малый.
- Ну ладно, - сдается прохожий. - Давай...
Запросите у клиента большее для того, чтобы он легче взял меньшее. Подумайте, как использовать это в вашем бизнесе. Как этим приемом пользоваться в моем бизнесе - я знаю:
- Давайте с вашей фирмой подпишем двадцатилетний контракт на эксклюзивное тренинговое сопровождение вашего персонала силами бизнес-тренера Деревицкого!
- Не-е-е-ет, зачем же нам себя так по ногам и руками вязать?..
- Ну, тогда давайте попробуем пару тренингов!
- Ну это еще ладно... - с удовольствием сдается на милость старому торгашу мой клиент.
Но зато я и вас научу не только этому, но и множеству иных трюков!..