Уровень второй. Отпуск с углубленным изучением потребностей

Представим иную ситуацию.

Он (клиент) приходит, но не говорит нам "Дай!", а проявляет некую неопознаваемую реакцию.

Если продавец останется пассивным, клиент может уйти. Давайте попробуем один провокативный тест:

- Вы не случайно остановились именно у этой модели бурбулятора. Привлекает внимание, да?

- Да.

- Вам нужно с боковым или угловым фигастером?

- С угловым.

И заворачиваем ему модель бурбулятора именно с боковым фигастером...

Но если он не даст нам того первого "Да", а снова проявит некую неопознаваемую реакцию?

Тогда у нас в запасе еще несколько, как мы выразились, провокативных тестов...

Как назвать такие отношения продавца с покупателем? Это ведь тоже не продажа - мы отпустили товар, но перед этим просто несколько глубже выявили клиентские потребности. Так давайте и назовем это "отпуском с углубленным изучением потребностей". Договоримся считать, что так мы станем определять ситуацию, в которой продавца может спасти некое конечное число изученных провокативных тестов.

Удивительно, но иногда даже при желании покупателя разобраться с особенностями продукта равнодушные продавцы умудряются его оттолкнуть.

Захожу в специализированный чайный магазин. Я хорошо помню его еще по советскому времени. Магазин обновился. Наверное, появился хозяин. Но персонал остался прежним...

В тиглях на новеньком прилавке - образцы разного чая. Мое внимание привлек "китайский желтый" - слишком явно сработала ассоциация с "желтой сборкой" компьютеров... Спрашиваю:

- А что такое "китайский желтый"?

- Шесть гривень.

Понял. Все понял. И, конечно, ушел. Хотя для того, чтобы покупка состоялась, не хватило простейших слов: "О!.. Вы возьмите, попробуйте!"

Мы пытаемся научить их продавать, а они даже отпускать не умеют...