Прием № 76. Продавец-альпинист
15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29
30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44
45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59
60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74
75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89
90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104
105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119
120 121 122 123 124 125 126 127
Подразумевая наше согласие на покупку, так называемую "канадцы" на улице с жутким треском разрывают прозрачную блистер-упаковку, в которую упакован фонарик или иная дребедень, и предлагают нам его немедленно взять:
- Вот я даже уже распаковал!
Именно с такой фразой и с блистерной упаковкой фонарика, которую он рвал на ходу, такой парень бросался и на меня. Потом, отказав ему в покупке, я с интересом наблюдал за тем, как парень снова вправляет фонарик в упаковку и снова громко ее "рвет", набрасываясь на другого прохожего...
На этом построен и прием "продавец-альпинист" - когда ради нас и рискуя жизнью продавец влез по стеллажам под самый потолок и оттуда спустил какой-нибудь пылесос.
В этом приеме очень весомую роль играет инерция. Нужно сделать нечто такое, за чем абсолютно логично будет следовать направленный на покупку адекватный шаг покупателя.
Простейшие формы использования этого приема уже даже набили оскомину:
- Я отложу для вас эту модель.
- Я сейчас же позвоню на фирму, чтобы для вас все приготовили и упаковали...
Тут же можно отметить и все многообразие трюков, отцом которых является один из приемов, рекомендованных Френком Беттджером, - заполните все строки договора, впишите все реквизиты, сделайте так, чтобы клиенту оставалось лишь поставить автограф.