Прием № 79. Выбор без выбора
15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29
30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44
45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59
60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74
75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89
90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104
105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119
120 121 122 123 124 125 126 127
Для того, чтобы отвлечь внимание клиента от ценового торга, годятся любые вопросы, создающие иллюзию выбора. При этом у нашего собеседника создается подсознательное ощущение, что в нашу цену входит и его свобода.
В этом приеме сочетаются и создание иллюзии выбора, и приподнятие значимости собеседника, как вполне самостоятельное коммуникативное средство. Ведь если нас интересует мнение оппонента, значит, мы его, по крайней мере, уважаем.
Это очень полезно - зацепить вопросом тему, не безразличную собеседнику, и дать ему высказаться, проявляя в своем слушании максимум старательности:
- Заплатите наличными или по безналу?
- Берем в рассрочку или такие наценки вам не нужны?
- Вам удобнее в гривнях, рублях или долларах?
- Платим с вашего счета или иначе?
- Вам лучше рассчитаться завтра или послезавтра?
При этом вопросы могут быть тавтологичными:
- Заплатите в один прием или сразу?
- Платим налом или кешем?
- Используем все или какую-то одну из наценок?
- Берем без скидки или платим полную стоимость?
Как дополнительное средство здесь могут быть задействованы вопросы закрытого типа, на которые партнер может ответить лишь односложно. Задавая такие вопросы, мы в принципе позволяем ему вставить его "пять копеек" в наш монолог, но тут же получаем возможность продолжить гнуть свою линию, сохраняя при этом иллюзию диалога...