Прием № 80. Дать подержать

Отдать свое тяжелее, чем не взять чужое.

На этом построен распространенный трюк бродячих уличных торговцев, которые во что бы то ни стало норовят заставить тебя взять их товар в руки.

Это верно и с точки зрения чувства собственности, и с точки рения подключения к процессу продажи осязания.

Однажды мы покупали спальню, и в мебельном салоне я нажатием ладони пробовал упругость матраса. Знаете это характерное движение? И вдруг мне был адресован возглас:

- Что вы делаете? Так нельзя!

Вначале оторопев, я быстро собрался и возмутился:

- Как это "так нельзя"?!

Девица-сейлз уже стояла рядом и с укором поясняла:

- Ну разве так постель выбирают? Что вам скажет ваша рука? Руками нельзя. Вы ложитесь! - и на кровать в ноги бросила клееночку. Заметив мое замешательство, она очень настойчиво подтвердила: - Да-да! Ложитесь! Вы же должны это почувствовать.

Я лег - на спину, башмаки на клееночку.

Жена, наблюдая за этим, уже смеялась, а девица, уперев руки в пояс, издевательски-насмешливо продолжила:

- Ну и как вы легли? Да разве вы спите так? - и, позабыв о глубине собственного декольте, она наклонилась и стала меня переворачивать на бок, заботливо воркуя при этом: - Вот так, на бочок, ладошку под щечку...

Жена потом объяснил мне мое же согласие:

- Я знаю, почему ты так быстро согласился. Ты ведь ненавидишь гостиницы,и тебе было заранее обидно, что кто-то ляжет на постель, которая почти стала твоей...

Да, я ощутил комфорт ложа,и расставаться с ним уже не хотелось.

А уже на следующий день любимая мне рассказала:

- Ты знаешь, это работает и в обратную сторону - и в покупательском исполнении. Я имею в иду трюк "подержать чтобы стало своим". Я сегодня на базаре набрала фруктов. Торговец мне все взвесил, упаковал, назвал цену - девяносто гривень. Если бы с ним торговаться - ну, десятку бы уступил. А я даю ему не девяносто, а семьдесят. Пока он считает - стою и жду. Он посчитал и удивленно: Так тут только семьдесят!". Ну да, говорю, больше нет. Он так беззащитно скривился и: "Эх!.. Забирай!.." Просто деньги, которые он держал в руках, уже были его деньгами - отдать их было бы труднее, чем не взять...

На элементах этого принципа построена работа американских коммивояжеров, продающих чистяще-моющие средства "BUG". Они оставляют хозяйке особняка целую корзинку разных препаратов - попользоваться. А вот отдать корзинку - уже не легко. Правда, здесь задействовано еще и нежелание быть чем-то обязанным - если все-таки хоть каплей, но воспользовался...

Играем с третьими лицами