Прием № 99. Подчинение авторитету продавца
15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29
30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44
45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59
60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74
75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89
90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104
105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119
120 121 122 123 124 125 126 127
Этот прием не эквивалентен тем трюкам, в которых наследуется опыт какого-то авторитета. Здесь покупка делается под влиянием очарования профессионализма и опытности продавца. Для демонстрации авторитетности своих рекомендаций используются примеры, наукообразный треп, ссылки и доказательства наших успешно сработавших рекомендаций в случае господина Петрова.
На поднятие авторитета продавца может работать множество факторов:
суета его многочисленных помощников;
уважительные обращения важных клиентов;
дипломы на стене;
дорогие часы на руке и прочие аксессуары;
манеры - солидность, респектабельность, вальяжность;
предоставление продавцом убедительных личных гарантий (ельцинское - "руку даю на отрез, если не ...") и так далее.
Мне известен банк, в котором к претендентам на работу комиссионерами (сотрудниками отдела привлечения клиентуры) предъявляли два требования:
а) они должны быть старше сорока лет (как гвардейцы Александра Македонского);
б) они должны быть упитанными.
Объяснение: легкомысленному и голодному мальчишке клиент большие деньги не доверит.
Особый шарм все это приобретает тогда, когда ставка делается уже не столько на авторитет, сколько именно на "породистость" продавца, как в следующем приеме.