Прием № 101. Персональные противопоставления
15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29
30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44
45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59
60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74
75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89
90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104
105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119
120 121 122 123 124 125 126 127
В этой технике продавец реализует заочное столкновение клиента и некой третьей персоны. Как это выполнить?
Противопоставляй действиям, способу мышления, статусным и имущественным нормам клиента иные модели, ссылайся на чей-либо пример - чтобы возбудить зависть, разжечь скрытую соревновательность, спровоцировать, заставить совершить куплю ради, как правило, не публичного самоутверждения:
- Кузькин всем показал...
- Мулькин смог себе позволить...
- Дулькин понимает, какие это открывает возможности...
Очень часто клиентская модель противопоставляется клановым или кастовым нормам, то есть - не персональным, а групповым стандартам. Игра ведется как на отождествлении клиента с некой социальной группой ("все собственники", "финансисты твоего уровня", "нормальные менеджеры", круг "вторых лиц", "наемные директора"), так и на противопоставлении некой группе ("не как наемные", "не как службисты", "не как эти вечные вторые").