ПЕРЕГОВОРЫ
Проведение переговоров
Переговоры можно проводить тремя способами:
— путем личных встреч;
— путем переписки;
— по телефону, телеграфной связи и электронной почте.
Переговоры путем личных встреч
Переговоры начинаются с подготовки к ним. Следует составить план проведения переговоров:
1. Место, дата, время, регламент переговоров.
2. Состав участников, включая иностранную делегацию, фамилии и должности и, если возможно, отношение партнеров к ведению переговоров, а именно: сможет принять решение или нет, возможно, он резок в высказываниях, имеет вредные привычки и т.д.
3. Подготовить вопросы для собеседника. Вопросы рекомендуется ставить в проблемном ключе и сочетать в определенной последовательности, чтобы уложиться по времени в регламент.
4. Подготовить ваши альтернативы на случай контрпредложений собеседника, то есть примерно представить реакцию вашего партнера.
Принято готовить три альтернативы:
а) решение, наиболее подходящее и эффективное с точки зрения экономической и политической выгоды;
б) менее оптимальное, но вполне вас устраивающее;
в) наименее интересное для вас, но все же возможный вариант.
Перед проведением переговоров делегации рекомендуется разделиться на две половины и проиграть по определенному сценарию ход будущих переговоров для того, чтобы избежать ошибок и упущений во время ведения беседы.
5. Расписать список обязанностей: кто провожает, кто встречает, кто выполняет протокольное дело, то есть рассмотреть все организационные вопросы.
6. Кто готовит справочно-информационный материал и какой именно? Кто готовит рекламно-каталожный материал? Иногда издается яркий цветной рекламный проспект, в котором есть вся необходимая информация для ведения переговоров.
7. Составить культурную программу (зрелищные мероприятия, отдых на природе, рыбалка, пикник). От ее реализации во многом зависит продолжение и успех переговоров.
8. Решить вопрос с угощением и сувенирами.