11.7.2. Цели посетителей выставки
15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29
30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44
45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59
60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74
75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 87 88 89
90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103
Успешная работа с посетителями предполагает знание целей их посещения выставки:
1. Найти решение для осознанных ими проблем.
2. Решить или уточнить для себя окончательно решение — какого продавца выбрать для послевыставочной покупки.
3. Идентифицировать новые методы — технологии, средства, которые появились в области его интересов.
4. Встретиться с техническими экспертами «лицом к лицу», получить консультацию, завязать новые знакомства с несколькими специалистами в одном месте за непродолжительный период времени.
5. Посмотреть продукты непосредственно в действии, «потрогать их руками».
6. Наблюдать и сравнить множество конкурирующих продуктов одновременно.
7. Купить один или несколько продуктов — образцов, экспонируемых на выставке.
По данным американских исследований, около 50% посетителей торговых показов приходят туда с целью увидеть новые продукты, услуги, разработки. На специфических, сугубо профессиональных показах 16% аудитории заинтересованы посмотреть специфический, конкретный продукт. А 57% всех посетителей приходят с тем, чтобы купить один или более продуктов на выставке. При этом 85% посетителей имеют компетенцию последнего слова или дачи рекомендаций для покупки одного или более продуктов/услуг, представленных на выставке. Около 60% посетителей имеют намерения купить один или более продуктов/услуг, демонстрируемых на торговом показе. 45%, или почти половина посетителей торговых показов посещает по меньшей мере, 20% всех выставок, проводимых в сфере их интересов [ Herbig, 83]. Чем уже сфокусирован (более специализирован) торговый показ, тем более заинтересованная аудитория его посещает.