Тема 2. Планирование деятельности предприятий в сфере коммерции.
(2 часа)
План.
Стратегическое планирование.
Текущее планирование.
Оперативное планирование.
1 вопрос. Стратегическое планирование.
Планирование является основой развития и эффективной деятельности КПП. КД нуждается в разработке перспективных и оперативных планов, этапов и процедур осуществления этих планов, в согласовании целей и ресурсов, в составлении баланса доходов и расходов. В целом система планирования крупных и средних КПП может быть представлена тремя взаимосвязанными уровнями: стратегическим, текущим и оперативным.
Стратегическое планирование – это процесс разработки концепции развития предприятия и определение позиции на долговременную ориентацию КД в целях укрепления положения на рынке и повышения имиджа предприятия. Оно основывается на изучении прошлого практического опыта, теоретическом обосновании и системе расчетов для принятия управленческих решений на будущие периоды.
Главная цель стратегического планирования заключается в выработке эффективных направлений деятельности КПП на пять лет и более для получения максимальной прибыли при минимальных затратах. Она должна формироваться с учетом конкретных условий, быть реальной и достижимой. При этом должны быть учтены такие факторы, как:
Распределение ресурсов.
Адаптация к рыночной среде.
Возможности предприятия и регулирование их.
Оценка преимуществ и недостатков предприятия относительно основных конкурентов.
Стратегическое планирование включает пять основных этапов.
На первом этапе формируется информационная база, которая включает данные о рыночной конъюнктуре и количестве потенциальных поставщиков и покупателей, о качестве и технических характеристиках покупаемых товаров, работ и услуг и их уровне на рынке.
На втором этапе дается оценка возможностей КПП в области финансовых, материальных и трудовых ресурсов на данный момент и перспективу, а также для оценки динамики организационной структуры, уровня психологического взаимодействия и микроклимата в коллективе.
На третьем этапе проводится анализ и прогнозирование конъюнктуры рынка с учетом всех внешних факторов, что позволяет сформировать портфель заказов с учетом ценовой политики и ценовой конкуренции для привлечения покупателей товаров и услуг КПП.
Задача четвертого этапа заключается в окончательном выборе стратегической цели развития КПП, правил и приемов ее поведения на рынке. Исследуются состояние ресурсов, цен, качества, сроки поставок, системы стимулирования персонала КПП, ориентированного на достижение поставленной цели.
Пятый этап – это формирование механизма оценки реализации стратегического плана и организация контроля за его выполнением. Здесь же оцениваются будущее состояние КПП, возможность банкротства, а также разрабатывается позиция КПП, обеспечивающая ее конкурентное преимущество, финансовую устойчивость и положение на рынке.
Важным моментом стратегического планирования является анализ зон деятельности КПП на рынке товаров и услуг. При этом наиболее типичным путем является следующая цепочка зон: «Трудный ребенок» – «Звезда» – «Дойная корова» – «Собака». (Для зоны «Трудный ребенок» характерна низкая доля на рынке, но с быстрорастущим спросом на товары и услуги. В зоне «звезда» наблюдается высокая доля на рынке с большим спросом на товары и услуги. Она ощущает постоянный дефицит денежных средств. В зоне «Дойная корова», не смотря на лидирующее положение, спрос заморожен и развивается низкими темпами. Избыток денег инвестируется на финансирование других зон. Для зоны «Собака» характерна малая рыночная доля с минимальными темпами спроса.)
Ключевой задачей стратегического планирования является добавление к имеющимся зонам деятельности КПП новых зон и уход с других, не обеспечивающих эффективность и рост.
В стратегическом планировании должны соблюдаться следующие принципы:
Разработка правил и приемов, обеспечивающих достижение главной цели.
Формирование информационной базы данных в области исследования рынка, качества товаров и услуг.
Увязка основных элементов плана в пространстве и времени с учетом ресурсов и возможностей КПП.
Повышение заинтересованности разработчиков плана.
Выбор выгодного коммерческого решения с точки зрения эффективности контрактов, заказов, форм и видов торговых сделок.
Данные принципы формируют основные задачи КПП и перспективу их деятельности:
Использование оптимального варианта рынка товаров и услуг и диверсификационных направлений деятельности конкретно для каждого структурного подразделения КПП.
Создание коммерческого портфеля в области четкого обозначения рыночных зон участи КПП.
Выделение конкретных текущих и потенциальных групп потребителей с учетом рыночной ориентации.
Определение сроков и разработка организационных форм контроля за выполнением основных этапов стратегического планирования для каждого структурного подразделения и предприятия в целом.
2 вопрос. Текущее планирование.
Текущее планирование является одной из важнейших предпосылок оптимального управления в области реализации товаров, услуг и работ. Оно позволяет определить этапы действий в ходе организации КД, дать четкий алгоритм решения проблемы, увязать цели и задачи, объемы сделок, наметить тактику поведения на рынке и установить объемы продаж и прибыли.
Основными задачами текущего планирования являются:
Определение и разработка конкретных действий по реализации поставленных целей.
Формирование плана с конкретизацией персональной ответственности, времени и места проведения мероприятий.
Формирование выгодных хозяйственных связей с поставщиками и покупателями.
Разработка мероприятий по повышению конкурентоспособности реализуемых товаров и услуг в целях получения максимальных доходов при минимальных затратах.
Определение объема и сроков привлечения необходимых ресурсов для реализации конкретных целей.
Основным документом текущего планирования на крупных КПП является бизнес-план, который позволяет оценивать собственные возможности и предотвратить негативные последствия. Он содержит показатели КД и является экономическим обоснованием инвестирования. Бизнес-план позволяет получить реальный баланс между наличием, потребностями и возможностями предприятия в увязке с внутренними и внешними факторами ее развития, т.е. дать объективную оценку реальных шансов на успех КПП.
В практической деятельности используются различные модели бизнес-плана, охватывающие в основном годовой период с разбивкой по месяцам. Состав, структура и объем этих планов многовариантны и зависят от специфики КД, размера предприятия, от цели их разработки. Для КПП среднего размера бизнес-план может быть представлен следующими разделами:
Общий раздел.
План маркетинга.
Анализ влияния факторов внешней среды.
Организационный план.
Оценка риска.
Финансовый план.
Общий раздел представляет собой подробную характеристику предлагаемых товаров, работ и услуг, новизну и отличие от аналогов конкурентов.
План маркетинга содержит оценку состояния рынка под предлагаемые товары и услуги, состава потенциальных покупателей, размерности и стабильности товарной ниши. Оцениваются потенциальная емкость рынка, объем продаж предлагаемых товаров и услуг в будущем, преимущества и недостатки основных конкурентов.
Анализ влияния факторов внешней и внутренней среды предусматривает оценку факторов, способствующих или тормозящих выход на рынок, ЖЦП, наличия ресурсов и элементов рыночной инфраструктуры у предприятия, его территориальное расположение и т.д.
Организационный план включает изменение организационного построения предприятия, основных функций, прав и обязанностей исполнителей, стимулирования и оплаты труда.
Раздел «Оценка рисков» включает определение удельного веса каждого из рисков, связанных с неплатежеспособностью покупателей, ростом инфляции и нестабильностью валютного курса, несвоевременной и некачественной поставкой товаров поставщиками, падением спроса на товар или появлением на рынке подобного товара или услуги по более низким ценам.
Одним из основных разделов бизнес-плана является финансовый план, включающий прогноз объемов реализации, баланс денежных поступлений и расходов, смету расходов и доходов, сводный баланс активов и пассивов КПП.
Прогноз объемов реализации даст представление о доле рынка, которая будет занята товарами и услугами КПП.
Баланс денежных поступлений и расходов позволит оценить потребность в финансовых ресурсах и проверить синхронность поступления и расходования денежных средств, т.е. оценит будущую ликвидность предприятия.
План доходов и расходов включает такие показатели, как доходы от продаж, смета расходов по статьям, прибыль. Главная цель его – определит порядок формирования и изменения прибыли по временным периодам.
Сводный баланс активов и пассивов составляется на начало и конец планируемого периода. Здесь отражаются вложения и активы других КПП, пассивы, направляемые на финансирование или приобретение активов, а также определяется точка безубыточности, т. е. Объем реализации, при котором объем выручки равен расходам.
3 вопрос. Оперативное управление.