Тема 6. Поступление и закупка товаров.
План.
Определение общего объема спроса потребителей.
Источники поступления товарных ресурсов.
Анализ поступления товаров.
Планирование поступления товаров.
1 вопрос. Определение общего объема спроса потребителей.
Планирование РТ КПП не должно ограничиваться обоснованием объема реализации товаров. Его следует дополнить расчетом потребности КПП в товарных ресурсах и разработкой мероприятий по организации их закупок в необходимых размерах.
Под товарными ресурсами предметов потребления понимается вся масса продукции на рынке, используемая для производственного, личного потребления и поставки на экспорт. Применительно к предприятию торговли товарные ресурсы можно рассматривать как материальную основу РТ, т.е. массу товаров, поступившую на предприятие из различных источников, которая предназначена для последующей продажи конечному потребителю для личного или коллективного потребления.
Товарные ресурсы предприятия формируются за счет поступления товаров и товарных запасов и находятся в балансовой увязке с РТ.
Спрос населения на товары – это форма проявления потребностей, обеспеченная денежным эквивалентом.
Формирование и развитие спроса населения определяется системой различных факторов, которые классифицируются по ряду признаов:
По природе возникновения:
Экономические.
Социальные.
Демографические.
Природно-климатические.
Национально-исторические.
По характеру воздействия на спрос:
2.1 Общего характера.
2.2. Специфического характера.
По возможности измерения влияния на спрос:
Прямого количественного измерения.
Косвенного измерения.
Экономические факторы – величина и распределение национального дохода, денежные доходы и их распределение по группам населения, объем и состав товарного предложения, уровень и соотношение розничных цен на товары, степень достигнутой обеспеченности потребления населения, уровень торгового обслуживания и т.д.
Социальные факторы – распределительная политика государства, социальная структура общества, уровень благосостояния населения, культура потребления, мода, эстетический вкус и т.д.
Демографические факторы – численность населения и его состав, численность и состав семей, соотношение между городским и сельским населением, процессы миграции населения и т.д.
Природно-климатические – географические и социально-экономические.
Национально-исторические – традиции, обычаи, условия быта.
Общего характера – оказывающие влияние на все процессы развития спроса (уровень доходов, численность населения, цены на товары)
Специфические – влияющие на развитие спроса на отдельные товары (жилищное строительство, молодежь, пенсионеры, туристы и т.д.)
Прямого измерения – количественные измерительные факторы.
Косвенного измерения – не поддающиеся количественному измерению (изменение моды, развитие потребностей, привычек и т.д.).
Спрос населения на товары характеризуется объемом и структурой. Объем спроса – это сумма денежных средств, которую население обменивает на товары и услуги. Объем спроса определяется величиной покупательных фондов населения. Покупательный фонд населения - это расчетный показатель, исчисляемый на основе денежных доходов и расходов населения.
Формирование структуры товаров в значительной степени определяется характером предъявляемого спроса, который может быть:
Специальный – спрос на определенный товар или его разновидность, не допускающий замены каким-либо другим, даже однородным товаром.
Импульсивный – спрос, появляющийся и формирующийся под влиянием побуждения, предложения, рекламы и т.д.
Альтернативный – спрос, окончательно формирующийся в процессе выбора товара, ознакомления с предложенным ассортиментом.
Оптимальный ассортиментный набор предусматривает стабильный состав товаров.
Принципы формирования ассортиментного состава:
Обеспечение достаточной полноты товаров.
Обеспечение достаточной широты ассортимента.
Наличие достаточной разновидности товаров в зависимости от профиля и зоны действия.
Учет и отражение в ассортименте особенностей спроса в данной зоне.
Устойчивость товарного ассортимента – обеспечение постоянного ассортимента всех видов и разновидностей товаров в торговом зале.
Коэффициент устойчивости ассортимента – отношение количества видов товаров, имеющихся в продаже (Кф), к количеству видов, которое установлено (Кв):
Куст = Кф /Кв,
Вопрос 2. Источники поступления товарных ресурсов.
Закупка товаров является составной частью КД КПП и включает в себя:
Изучение и прогнозирование покупательского спроса.
Выявление источников поступления и поставщиков товара.
Организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки.
Организацию учета и контроля выполнения договорных обязательств.
Рациональная организация закупки означает приобретение товаров нужного качества, в нужном количестве, в нужное время, у надежного поставщика, по приемлемой цене. Существуют следующие методы закупки товаров:
Прямой, предполагающий установление прямых хозяйственных связей промышленных предприятий с розничными организациями.
Косвенный, предполагающий покупку и продажу товаров через посреднические фирмы.
Выбор источника поступления товаров осуществляется КПП с учетом объема продажи товаров. Это требует глубокого понимания влияния различных факторов на формирование ТЗ, поступление и реализацию товаров. Главным из них является соотношение между спросом и предложением товаров. В условиях, когда спрос населения превышает предложение товаров, резко ускоряется их оборачиваемость, товарооборот осуществляется с меньшими ТЗ. По мере увеличения предложения товаров, насыщения рынка наблюдается некоторое замедление скорости обращения товаров. Изучение спроса населения – одно из условий, способствующих нормализации ТЗ.
Объем РТ зависит от формирования, развития и удовлетворения спроса. Информация о спросе используется: для обоснования развернутого ассортимента и сроков поставки в условиях договоров; текущей корректировки ассортимента постави товаров; заключения договоров, контрактов, разовых торговых сделок; организации завоза товаров; оперативного регулирования завоза товаров с учетом изменения конъюнктуры рынка; организации закупки товаров; регулирования ТЗ; обоснования предложений по улучшению потребительских свойств и обновлению ассортимента поступающих товаров; обоснованию предложений по снятию с производства не пользующихся спросом товаров.
Товароснабжение – это комплекс коммерческих и технологических операций по доведению товаров до РТП, включающий в себя закупку, доставку, приемку, хранение, подготовку и продажу товаров. Существует 2 формы товароснабжения: складская и транзитная.
Основными принципами товароснабжения являются:
Планомерность – завоз товаров на основе плановых графиков завоза.
Ритмичность – завоз товара через относительно одинаковые промежутки времени, что создает оптимальные условия для работы магазинов, складов, транспорта.
Оперативность – осуществление процесса товароснабжения в зависимости от изменения спроса.
Экономичность – минимальные затраты рабочего времени, материальных и денежных средств на доставку товаров. Достигается путем эффективного использования транспортных средств, механизации погрузочно-разгрузочных работ, установления рациональной звенности товародвижения.
Централизация – товароснабжение розничной сети силами и средствами предприятий-поставщиков.
Технологичность – применение индустриальной системы товароснабжения с использованием контейнеров.
Транзитная форма товароснабжения будет рентабельна для поставщиков-производителей и потребителей (РТП) в следующих случаях:
Количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать расходы на прямой сбыт.
Потребителей немного, и они расположены на относительно небольшой территории (наличие концентрации рынка потребителей).
Товар требует высокоспециализированного сервиса; объем каждой поставляемой партии достаточен для заполнения одного отгрузочного места (вагон, контейнер).
У покупателя имеется достаточная сеть складов, подсобных помещений.
Происходит быстрое колебание цены, что требует немедленного согласования с покупателем.
На организацию товароснабжения оказывают влияние следующие факторы:
Производственные – размещение производства, специализация производственных предприятий, сезонность производства.
Транспортные – состояние транспортных путей сообщения, виды транспорта.
Социальные – расселение населения, уровень денежных доходов.
Торговые – размеры, специализация и размещение КПП, степень сложности ассортимента товаров, их свойства.
Уровень обслуживания в системе товароснабжения зависит от следующих факторов:
Скорость выполнения заказа – времени от отправки заказа до получения товара, возможность срочной доставки товара по специальному заказу.
Готовность принять обратно поставленный товар, если в нем обнаружен дефект, и заменить в кратчайший срок доброкачественным.
Обеспечение различной партионности отгрузки по желанию покупателя; умение воспользоваться наиболее подходящим видом транспорта; высокоэффективная служба сервиса; хорошо поставленная складская сеть; достаточный уровень ТЗ; уровень цен, по которым оказываются услуги.
Вопрос 3. Анализ поступления товаров.
Анализ отчетных данных об обеспеченности КПП товарными ресурсами в предплановом периоде, о выполнении договоров, равномерности использования ресурсов в целом и важного составляющего их элемента – ТЗ является необходимым, начальным этапом планирования потребности КПП в товарных ресурсах.
Предприятием должен быть организован четкий учет выполнения договоров на поставку товаров с точки зрения полноты их выполнения как по объему, так и по срокам. Причем соблюдение сроков поставки товаров и равномерность поставки имеют весьма важное значение для КПП, поскольку обеспечивает бесперебойную продажу товаров, не требует дополнительных ТЗ в виде страховых запасов.
Равномерность поставки товаров характеризуется коэффициентом равномерности. Его расчет состоит из следующих операций:
1. Определение среднеквадратического отклонения фактического объема поставки (δ):
δ = √‾∑(Χ-Χ)/n,
где Х – фактический объем поставки товаров за период, руб.
Х – среднее значение объема поставки товаров за период, руб.
N – количество дней, декад, месяцев и т.д.
2. Расчет коэффициента вариации поставки (ν):
ν = δ·100/Χр;
3. вычисление коэффициента равномерности поступления товаров (Кравн) :
Кравн = 100 – ν
Чем ближе значение коэффициента равномерности к 100%, тем более равномерно организовано поступление товаров, тем меньше размер упущенной выгоды от возможных перебоев в продаже отдельных товаров.
Важным направлением анализа является определение степени обеспеченности РТ товарными ресурсами в целом и ТЗ в частности. Обеспеченность КПП товарными ресурсами можно установить, рассчитав сумму товарных ресурсов, приходящуюся на 1 руб. РТ.
Кобесп = (П+ З)/Т,
Где Кобесп – коэффициент обеспеченности КПП товарными ресурсами;
З – средняя величина ТЗ, в руб.
Т- РТ, руб.
Анализ поступления товаров проводят в целом по КПП, по товарным группам и товарам, источникам поступления, поставщикам, а также в разрезе торговых предприятий – получателей товаров.
При этом используются как стоимостные, так и натуральные показатели. Применение натуральных показателей и данных о средних розничных ценах на товары позволяет глубже изучить выполнение плана и динамику поступления товаров по ассортименту и качеству, определить степень удовлетворения спроса покупателей на отдельные товары.
Оценка выполнения плана и динамики поступления товаров должна производиться по данным за каждый месяц и нарастающим итогом с начала квартала и года.
Особое внимание уделяют изучению источников поступления товаров. Необходимо установить, у каких поставщиков и в каком объеме закупались товары, какие имеются возможности закупки в будущем.
Для оценки поступления товаров в натуральном выражении составляются специальные аналитические таблицы, по данным которых можно изучить степень удовлетворения спроса покупателей на отдельные товары.
Используя данные о поступлении отдельных товаров и товарных групп в стоимостном и натуральном выражении, можно рассчитать потоварные средние розничные цены и измерить влияние ценностного фактора на размер товарных ресурсов. Отклонение от плана (или динамику) по средней розничной цене товара или товарной группы умножают на фактическое его количество и в результате измеряют влияние ценностного фактора на розничную стоимость поступившего товара (средние цены определяют делением розничной стоимости поступивших товаров на их количество).
Большое значение имеет проверка соблюдения договоров поставки по отдельным поставщикам. В процессе анализа необходимо определить степень выполнения договоров поставки по общему объему, ассортименту и качеству товаров, срокам их отгрузки, условиям транспортировки и т.п. Нарушения в выполнении договоров могут быть по вине поставщиков или по вине РТП.
Важным вопросом анализа является изучение частоты и своевременности завоза товаров. Несвоевременная поставки товаров отрицательно сказывается на выполнении плана и динамике Т, в то время как равномерный и частый завоз товаров сохраняет их качество и нормализует ТЗ.
Необходимо также исчислить и изучит коэффициенты вариации и равномерности поступления товаров (в разрезе товарных групп, структурных подразделений): чем выше коэффициент равномерности, чем больше он приближается к 100, тем ритмичнее была поставка товаров.
Завершается анализ обобщением выявленных резервов роста товарных ресурсов, разработкой рекомендаций по совершенствованию товароснабжения и повышению использования товарных ресурсов в будущем периоде.
Вопрос 4 Планирование поступления товаров.
Планирование поступления товаров проводится в несколько этапов:
Анализ обеспеченности КПП товарными ресурсами и эффективности их использования в предплановом периоде.
Расчет необходимого размера запасов товаров на плановый период.
Определение общей потребности в товарных ресурсах.
Разработка плана поступления товаров.
Необходимый объем поступления товаров в планируемый период определяется путем исключения из общей потребности в товарах количества товарных запасов, имеющихся у предприятия на начало планируемого года 9по-другому, ТЗ на конец отчетного года).
Далее определяется круг поставщиков необходимых товаров, вид транспорта и маршрута поставок, графики поставок, особые условия поставок. Заключаются договора с поставщиками и перевозчиками.
Одновременно с определением потребности в ТР осуществляется работа по определению источников формирования оборотных средств, необходимых для осуществления закупок товаров. Такими источниками являются:
Собственные средства КПП.
Заемные средства.
Привлеченные средства.
Одновременно определяется порядок осуществления закупок товаров, которые КПП может производить самостоятельно, либо поручить посреднику.
Закупку товаров КПП осуществляют на основе договоров поставки и договоров купли-продажи, которые указаны во второй части ГК РФ. Как правило, договорами поставки предусматриваются долговременные отношения между продавцами и покупателями, в то время как разовые сделки осуществляются на основе договоров купли-продажи. Договором поставки определяется период поставки и доставки товаров, их ассортимент, форма расчетов, порядок урегулирования разногласий при заключении договора и другие условия.
Заключая долговременные соглашения на поставку товаров, необходимо предусмотреть в договоре оптимальные для КПП параметры системы товароснабжения, к числу которых относятся объем партии поставки, число поставок и интервал между поставками.
Между отдельными разделами плана РТ существует определенная связь. Эта взаимосвязь выражается в форме товарного баланса, который составляется по отдельным товарным группам и по всему Т предприятия:
З1 + П = Р + З2 + Уе +Вп,
Где З1 – запас на начало планируемого периода;
П – поступление товаров в планируемом периоде;
Р – реализация (расход) в планируемом периоде;
З2 – запасы на конец планируемого периода;
Уе – естественная убыль;
Вп – прочее выбытие товаров.
Необходимым условием экономически обоснованного планирования РТ является соответствие между планом поступления и планом продажи товаров. Проект плана товарного обеспечения составляют по тем же товарным группам, по которым планирую продажу товаров.
Сумма товарного обеспечения складывается из сумм реализации товаров за год и разницы в товарных запасах на начало и конец периода. Следовательно, для определения величины поступления товаров в планируемом периоде необходимо иметь данные об обороте по продаже товаров за этот период и о размерах товарных запасов на начало и конец планируемого периода.
Балансовую увязку указанных показателей можно записать в виде формулы:
П = Р + З2 + Вп + Уе – З1.
Проект плана товарного обеспечения Т составляют в виде баланса, в котором взаимно увязаны все показатели плана РТ.
На объем поступления товаров в планируемом году оказывают влияние:
Планируемое выбытие товаров.
Сумма естественной убыли, которая рассчитывается по нормам и определяется планом ИО.
Уценка товаров, в сумме, предусмотренной в финансовом плане.
Передача товаров в производство и т.д.
Чтобы рассчитать поступление товаров, к сумме оборота по продаже товаров прибавляют прочий планируемый расход и вычитают сумму ожидаемых ТЗ на начало планируемого периода.
Такой расчет проводят по каждой группе товаров в отдельности и по всему Т предприятия.
После расчета товарного обеспечения по всему Т и отдельным товарным группам определяют источники поступления товаров. Важнейшей задачей при определении источников поступления товаров является максимальное вовлечение в Т местных ресурсов.
Объем централизованных источников рассчитывается следующим образом. По отчетным (ожидемым) данным устанавливают объем самостоятельных закупок в текущем году. При анализе остатков самостоятельно закупленных товаров выявляют часть, не реализованную из-за отсутствия спроса на нее. В результате оценивают степень фактического спроса и возможный спрос на товары местного производства в предстоящем году. В зависимости от этой оценки определяют потребность в товарах из местных источников. Исходя из потребности, КПП заключают с местными производителями товаров договоры на поставку их продукции, в которых должны быть предусмотрены сроки поставки, количество и ассортимент товаров. Объем закупок в соответствии с договорами распределяется по кварталам.
Разница между общей суммой поступления товаров и суммой поступления их из децентрализованных источников составляет объем централизованных товарных ресурсов.
Выселенные вышестоящей организацией товарные фонды в натуральном измерении пересчитывают в денежное выражение по средним розничным ценам. Средние розничные цены определяют из отчетных данных квартальной и месячной отчетности. На основе запланированного поступления товаров из централизованных источников составляют заявки на товары в стоимостном и натуральном выражении по каждой товарной позиции. КПП представляют заявки своей вышестоящей организации, которая составляет сводную заявку на товары по поставщикам.