Удвоение.

(5-я неделя.)

 

Предполагается, что первый шаг вы уже сделали.

 

Если у вас по-прежнему есть вопрос, какой именно шаг, то ответ прост. Любой шаг.

 

Важно, что это шаг СДЕЛАН, а не просто были размышления о нем.

 

Раз вы сделали шаг, то дальше уже, в некотором смысле, легче.

 

Если вы, например, вышли из дома, то продолжать идти уже не так уже трудно.

 

Трудно сделать усилие и выйти, например, в непогоду, на улицу (в ситуации, когда дома тепло и хорошо, а на улице холодно).

 

Но так ли у вас все сейчас хорошо?

 

У некоторых, читающих эти строки, может, все не так и плохо. Но ведь может быть и лучше?

 

Если цель развития поставлена, то по какой причине эта цель может быть снята?

 

Читателю, видимо, уже понятно, что под развитием понимается личное развитие.

 

А каким образом можно развиваться? Тут нам поможет простое сравнение.

 

Представьте себе человека, который НИ РАЗУ не может подтянуться на турнике.

 

Известно, и мне, еще в школьные годы, удалось в этом убедиться лично, что если несколько раз, а лучше несколько десятков раз в день, подходить к турнику и БЕЗУСПЕШНО пытаться подтянуться, то, рано или поздно, руки начинают сгибаться на несколько градусов, потом на несколько десятков градусов, а потом — происходит ЧУДО!

 

Вы подтягиваетесь в ПЕРВЫЙ раз.

 

Но как нужно действовать, если вам этого мало?

 

Нужно действовать аналогично. Подтянувшись один раз, нужно ПЫТАТЬСЯ подтянуться второй. Сначала у вас тоже ничего не будет получаться, но, рано или поздно, вы сможете подтянуться ВТОРОЙ раз.

 

Таким образом, мы можем сформулировать правило. Если вы хотите сделать то, что для вас сегодня невозможно, нужно настойчиво повторять БЕЗУСПЕШНЫЕ попытки.

 

А теперь рассмотрим другой вариант.

 

Вы уже легко подтягиваетесь 10 раз. И, подходя к турнику, вы легко подтягиваетесь 10 раз, и НЕ ПЫТАЕТЕСЬ подтянуться одиннадцатый раз. Будут ли в этом случае расти результаты? Конечно, не будут.

 

Таким образом, и для новичка, и для опытного «специалиста по подтягиваниям на турнике», рост будет только в том случае, если вы будете пытаться сделать больше, чем уже можете.

 

После такого длинного физкультурного примера вернемся к заголовку «Удвоение».

 

Имеется в виду УДВОЕНИЕ ваших доходов, или УДВОЕНИЕ доходов в том направлении, в котором вы работаете в чужой фирме (организации). Разумеется, это непросто, более того, это очень сложно.

 

Но, если начать повторять попытки по достижению этой цели, рано или поздно эту задачу можно решить. Более того, решив задачу удвоения один раз, ее можно поставить ЕЩЕ РАЗ!

 

Какой срок нужно отвести на эту задачу?

 

Я не могу требовать от вас определенного срока. Его нужно будет поставить вам самому себе. Важно чтобы конкретный срок был обязательно. Цель без срока — это не цель, а мечта.

 

Мечтать вы, конечно, можете, но задача нашего курса в том, чтобы вы не мечтали, а добивались намеченных целей.

 

Проблем с мечтами ни у кого нет. Есть проблемы с достижением целей. В том числе, и потому, что цели ставятся без жестких сроков.

 

По сроку у меня есть рекомендация, к которой я советую вам внимательно прислушаться.

 

Эта рекомендация такова. На удвоение дохода отведите себе ОДИН МЕСЯЦ.

 

Вам это может показаться очень коротким сроком. И в такой срок эту задачу кажется нереально решить.

 

Реально. Я в этом убеждался на собственном опыте, и на опыте моих учеников.

 

Такой короткий срок создает напряжение. И так же, как без напряжения нельзя научиться подтягиваться на турнике, нельзя без напряжения добиться собственного развития.

 

Каким образом можно добиться удвоения?

 

Для этого нужно КАЖДЫЙ день в течение месяца вносить хотя бы одно рацпредложение, усовершенствование, маленькое изобретение, которое повысит доход не меньше, чем на 3%.

 

Внедрение около 30-ти таких рацпредложений и даст удвоение.

 

Разумеется, возникает вопрос, что это за изобретения. Пока мы не будем рассматривать конкретные предложения. Скажу лишь, что все соображения, которые у вас возникнут по этому поводу, можно разбить на три категории.

 

Требуют нулевых материальных затрат;

 

Требуют незначительных материальных затрат;

 

Требуют значительных затрат.

 

Возьмите чистый лист бумаги и разделите его на четыре столбца. В самом первом столбце записывайте ВСЕ соображения, которые у вас возникают по повышению уровня ваших доходов.

 

Далее каждый такой пункт перенесите в один из трех столбцов, в зависимости от уровня требуемых затрат.

 

Положите такой листочек на видном месте, и еще один носите с собой. Каждый день у вас будут возникать мысль по этому поводу, и не одна. Их нужно записывать. Соображения будут возникать, в частности, тогда, когда вы будете обращать внимание на то, что делают другие люди и что они делают лучше, чем вы. И — что из того, что они делают, можно лучше использовать для повышения дохода.

 

Хочу еще раз обратить ваше внимание на это. Не нужно размышлять, уставившись в потолок или разглядывая чистый лист бумаги. Начните ВНИМАТЕЛЬНО изучать чужой опыт.

 

Что делают другие, как они делают, чем их деятельность отличается от вашей деятельности. Что из их деятельности можно перенести в вашу?

 

Те идеи, которые требуют нулевых затрат и при этом могут дать значительный эффект, например, 10% повышения дохода, или даже 50%, будем называть сильными.

 

Те же идеи, которые требуют значительных затрат, независимо от того, какой эффект они дают, будем называть слабыми.

 

Вам, разумеется, понятно, какие идеи нужно внедрять. Конечно, сильные.

 

Но для того, чтобы такие идеи можно было внедрять, их нужно иметь.

 

Здесь нам придется начать опираться на креативные (творческие) способности вашего мозга.

 

Фонтан сильных идей, затем внедрение и удвоение — совершенно реально.

 

Кстати сказать, если бы вы поставили задачу не удвоения, а, например, увеличения дохода на 10%, то идеи у вас рождались бы слабенькие, несмелые.

 

Задача удвоения требует смелых и СИЛЬНЫХ идей. Или 30 пятипроцентных. Вы, видимо уже посчитали, что 30 пятипроцентных даст 150%. Разумеется, это так. Но ведь нужно иметь и запас?

 

Сейчас вам нужно срочно, в течение этой недели, придумать десяток-другой таких идей.

 

Задача трудная, но реальная. Чуть позже я дам вам рекомендации, как повысить вашу способность выдвижения сильных идей. Но сначала вы попробуйте сами.

 

Проверьте, чего вы стоите СЕГОДНЯ как креатор (творец).

 

Результатом вашей творческой деятельности будет большая первая колонка, и какое-то количество идей в каждой колонке, после их переноса туда, по размерам требуемых затрат.

 

ВСЕ идеи, которые к вам приходят, НЕ КРИТИКУЯ заносите на бумагу.

 

Может быть, они после некоторой модификации могут оказаться вполне удачными. Они подтолкнут вашу фантазию, когда вы будете перечитывать колонки.

 

Собственно критика идей, как таковая, совсем не нужна, нужен только ОТБОР идей. А чтобы было из чего отбирать, ИДЕЙ должно быть много. Сама деятельность по выдвижению идей также развивается.

 

Сначала это может получаться у вас не очень хорошо, но, если вы не будете прекращать попытки, то рано или поздно вы будете великолепным креатором.

 

Еще раз обращаю ваше внимание на то, что лучший способ выдвигать идеи — это изучать чужой опыт. И переносить этот опыт в свою работу.

 

Деятельность по выдвижению идей, а затем их систематическому внедрению, новая для вас. Любая деятельность совершенствуется с каждой попыткой, ЕСЛИ поставлена ЗАДАЧА СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ.

 

Если вы что-то помните из школьного курса математики о производных, то можно привести такой пример.

 

Когда машина едет с постоянной скоростью, то производная скорости (темп роста скорости) равна нулю. Если производная равна 1, то за единицу измерения времени (например, за один час), скорость возрастает вдвое.

 

В нашем случае, вы обеспечиваете своей деятельностью некоторый доход, он, допустим, равен 100 условным единицам в месяц. При производной, равной 1, за месяц доход будет увеличен вдвое. Но для этого, нужно УВЕЛИЧИТЬ производную с нуля до единицы.

 

Увеличение производной есть деятельность по внедрению развития.

 

Если я вас еще не запутал, то вы понимаете, что существует работа с постоянным уровнем дохода, существует деятельность, когда доход ПОСТОЯННО растет, и существует деятельность по созданию ПРОЦЕССА РОСТА дохода. Эта деятельность и есть выдвижение идей и их внедрение.

 

Выдвижение идей и внедрение, выдвижение идей и внедрение, выдвижение идей и внедрение, и так далее, и так далее, и так далее, и так далее.

 

Деятельность по созданию ПРОЦЕССА РОСТА может быть измерена при помощи второй производной.

 

То есть, вы можете начать увеличивать первую производную от 0 к 1, и делать это год, два или три.

 

А можете это сделать быстро.

 

Чем отличаются выдающиеся компании? Не своими размерами, хотя это в первую очередь бросается в глаза. Не своими миллиардными доходами.

 

Они отличаются тем, что с момента основания они ПОСТОЯННО росли. И эти темпы роста были ВЫШЕ, чем у их конкурентов. В результате, рано или поздно они опередили конкурентов.

 

Еще раз обратите внимание на эту мысль. Неважно каковы доходы сейчас. Если они будут ежемесячно расти, и расти быстрее, чем у конкурентов, то, рано или поздно, они станут больше, чем у конкурентов.

 

Из статичного мира мы с вами оказываемся в динамичном. Неважно, что есть сейчас, важны ТЕМПЫ РОСТА. И тогда нужный вам результат — вопрос только времени.

 

Предприниматель исходит не из того, ЧТО ЕСТЬ, а из того, что нужно сделать, чтобы БЫЛО БОЛЬШЕ.

 

Какой смысл причитать — нет того, нет этого. Это не имеет смысла. Нужно думать о том, чтобы в определенный срок, то, чего нет, появилось.

 

Нет Своего Дела? Ну и что?

 

Ведь существует процесс ПЕРЕХОДА от отсутствия Своего Дела к его появлению.

 

И если этот процесс запущен, то дальше все только дело времени.

 

Почему-то многим кажется, что создание Своего Дела происходит в некоторый момент времени. Вот — не было, и вот — есть. Мгновение — и что-то возникло.

 

Нет. Ничто в мире так не возникает.

 

Дерево растет очень медленно. Сначала семечко оказывается в земле. В нужное время и в нужном месте. Потом семечко там пускает росток и корни. Потом этот росток появляется на поверхности, потом появляются первые листочки, и так далее, и тому подобное.

 

Не возникает в одно мгновение дом. Сначала копается котлован, потом укладывается фундамент, затем строится первый этаж, и так далее. Можно сказать только одно. Если не начинать копать фундамент, то дома не будет никогда.

 

Если не сделать первый шаг, затем второй, затем третий, то Своего Дела не будет никогда.

 

Что является котлованом в создании Своего Дела?

 

Это постановка задачи УДВОЕНИЯ результатов и ежедневные действия по реализации этой задачи.

 

Ю. МОРОЗ

 

Р.S. За счет чего можно повысить доход? Есть три способа.

 

Повышение оборота;

Повышение прибыльности (рентабельности);

Снижение себестоимости.

 

Я предлагаю вам начать с самого легкого.

 

С повышения оборота. С повышения оборота ВДВОЕ.

 

 

 

Производительность.

(6-я неделя)

 

Повышение оборота прямо связано с объемом продаж. Какой бы ни был объем продаж, его всегда можно увеличить. Например, удвоить количество клиентов, или удвоить средний объем покупки.

 

Что проще?

 

Проще удвоить число клиентов.

 

То есть вместо одной встречи с клиентом нужно проводить две, вместо одного звонка делать два, вместо одного действия, которое вы делали для привлечения клиента — два действия.

 

Что нужно, чтобы это стало возможно?

 

Нужно удвоить свою производительность. Ведь вы не можете иметь вдвое больше времени?

 

Как удвоить производительность?

 

Для этого нужно провести хронометраж собственной деятельности, выявить, на что вы больше всего тратите время, почему именно на это, и затем внести изменения, которые позволят сократить затраты времени.

 

Типично такое положение дел, что наименее важные задачи отнимают больше всего времени. А на то, что больше всего влияет на результат (например, на оборот) времени не хватает.

 

Почему так?

 

Да просто мы очень редко анализируем свои действия с точки зрения «нужные-ненужные». Предполагается обычно, что надо делать все.

 

Допустим даже, что это и так. Но в каком порядке? С чего надо начинать? Сколько времени тратить и на что?

 

И если окажется, что на что-то времени не хватит, а это происходит сплошь и рядом, то почему времени не хватило именно на это?

 

Так или иначе по факту оказалось, что то, на что времени не хватило — неважно. Если вы думаете, что это произошло случайно, то это не так. Почему-то вы ведь начали в первую очередь с другого?

 

То есть выбор был.

 

Теперь нужно начать этот выбор делать осознано. На первое место поставить повышение производительности, и затем, соответственно, повышение оборота.

 

Итак, задача повышения оборота трансформируется в задачу повышения производительности. Обратите внимание, что никакой капитал, в том числе и начальный, мы даже и не упоминаем.

 

Вообще уровень жизни каждой страны определяется не количеством денег, а средней производительностью труда.

 

И каждая развивающаяся компания — это компания, которая опережает конкурентов в производительности. Предприниматель — это человек, который производительнее своего сотрудника раз десять, а то и сто.

 

Почему? Во-первых, он не занимается тем, что не приносит доход.

 

То есть не ведет разговоры, не приносящие дохода, как бы собеседники этого не хотели.

 

Вообще, говорит коротко и старается, чтобы каждый разговор сопровождался действиями.

 

Если же после разговора с кем-то, собеседник не произвел действий, то предприниматель теряет к нему интерес.

 

Во-вторых, если предприниматель занимается чем-то дольше часа, у него возникает сильное желание это кому-то делегировать.

 

В третьих, он постоянно борется с текучкой. А если он этого не делает, то его дело не растет и, более того, начинает медленно угасать.

 

В четвертых, предприниматель ПРЕКРАСНО отличает вспомогательные операции от основных.

 

Например, переустановка программного обеспечения — это потеря времени. Дозванивание куда-то, где все время занято — потеря времени. Уговаривание кого-то — потеря времени. Ожидание кого-то или чего-то — потеря времени.

 

Украшательство документов (подбор шрифтов, выделения, подчеркивание), писем, которые печатаются в одном экземпляре и делаются не для того, чтобы убедить получателя в чем-то, а просто требуются для надлежащего оформления сделки — потеря времени.

 

Кстати, очень частая. На малозначащие письма часто может тратиться очень много времени.

 

Что же является основным?

 

Общение с потенциальным клиентом.

 

Само исполнение заказа — это работа, которая может быть делегирована множеству специалистов, и если их поставить в ЖЕСТКИЕ временные рамки, то они все сделают, а если нет, то просто нужно дать объявления и принять по конкурсу других специалистов.

 

Как вы сами хорошо понимаете, все ищут работу. А, значит, если вы предлагаете работу, то вы хозяин положения. Нужно только не забывать об этом и понимать, что найти заказ в сотни раз труднее, чем специалиста, способного этот заказ выполнить.

 

Итак, основной деятельностью, ради которой должно освобождаться время, должно стать общение с потенциальными клиентами с целью получения заказа.

 

Как писал еще Харви МАККЕЙ, есть два способа общения — оптовый и розничный.

 

Розничный — это личная встреча.

 

Оптовый — это публикации в средствах массовой информации и выступления перед аудиторией.

 

Какой способ производительнее?

 

Правильно, оптовый.

 

Что нужно для того, чтобы начать использовать оптовый способ? Для этого просто нужно начать.

 

Подумать, где могут собираться ваши потенциальные клиенты и добиться возможности там выступить. Таких мест множество. В каждом населенном пункте происходит множество собраний в органах власти, на выставках, различные презентации, в том числе и в общественных организациях.

 

Вы всегда можете принести поздравления собравшимся от имени своей организации, которая занимается тем-то и тем-то, и всегда рада видеть у себя всех собравшихся. J

 

К оптовым методам относятся также все виды рекламы и директ-мейл (рассылки писем).

 

Реклама стоит денег? Не всегда. Многие недооценивают возможности газет бесплатных объявлений.

 

Продолжим размышления на тему оптового и розничного подхода.

 

В вашей работе часто встречаются одни и те же ситуации, одни и те же задачи? Нельзя ли их решать оптом?

 

Вам задают одни и те же вопросы? Подготовьте брошюру с ответами на эти вопросы

 

Вам приходится делать одно и тоже? Нет ли приспособлений для ускорения таких работ?

 

Вам приходится делать много звонков? Можно ли автоматизировать набор телефонного номера?

 

Вам приходится много ездить? Нельзя ли всех ваших собеседников собрать в одном месте?

 

Вы занимаетесь рутиной, а нужно делать новое? Подготовьте себе замену.

 

Если подумать на эту тему, то можно не только удвоить производительность, но и утроить.

 

Но только постарайтесь не уйти в дебри размышлений. Больше практики. Больше практики. Так и хочется добавить, «товарищи». J

 

Вы же работаете каждый день. Вот и начните каждый день работать над производительностью. Чтобы меньше работать. Но при этом получать большие результаты.

 

Количество времени у каждого из нас ограничено. Но при этом одни люди добиваются в сотни и тысячи больших результатов, чем другие. Иключительно за счет производительности.

 

Производительность может расти бесконечно. И какого бы уровня мы не добились, всегда есть возможность повысить производительность еще.

 

На этом я и закончу.

 

Ю. МОРОЗ